大多数销售人员销售的并不是救命的解决方案。我知道，我知道，你相信自己销售的产品。至少我希望你相信。但大多数 SaaS 和 B2B 公司并没有拯救世界。当销售人员表现得好像他们的解决方案将拯救全人类时，潜在客户就会看穿他们。
海绵宝宝表情包
例如，Leadfeeder 是一款功能强大的工具。我们对它评价很高，它为那些希望找到更多潜在客户并跟踪这些潜在客户行为的公司提供了很大的价值。
但它无法拯救一家两天后就资金耗尽的公司。我们是一个网站跟踪工具，而不是奇迹创造者。
我们需要食物、水，需要呼吸。我们大多数人不需要查找无效链接或帮助进行竞争性研究的工具。
不要只关注解决方案，而要努力了解员工的动机——他们是否想升职？他们是否想减轻一些当前的工作负担并承担他们关心的项目？什么对他们有价值？
重点关注您提供的服务如何为他们个人解决问题，而不仅仅是为整个公司解决问题。
聆听并学习
我知道，这一点似乎很明显，但一时很容易忘记。当潜在客户有目标时，很自然地 croatia电子邮件列表 想要深入研究并提供解决方案或告诉他们为什么他们错了。
尽管从技术上来说你可能是正确的，但它不会为你带来任何销量。
不要反驳——“哦，考虑到 X、Y 和 Z，成本并不高。”——花时间倾听和学习。他们可能会在不知不觉中告诉你他们的实际目标是什么。或者，他们可能会提到另一个你甚至没有考虑过解决的问题。
然后，承认他们的顾虑，“我理解你为什么会有 X、Y、Z 的感觉。”通过表示你同意和理解，你会创造同理心而不是抵抗。
您可能会说：“客户 X 也有同样的感受。您并不孤单，这是一种普遍现象。”现在您已经开启了对话，可以提出解决方案了。“X 客户也有类似的保留意见，以下是他们的结果。”
签署协议后，反对意见并没有结束
克服反对意见并非一蹴而就的事情。
一旦你克服了目标，就谈谈接下来的步骤——并特别注意确保他们最初的反对意见仍然是首要考虑。“我知道你担心采用率，所以我想介绍一下我们的入职流程，这样你就能明白我们是如何应对采用缓慢的。”
即使交易结束后，也要表现出你倾听并且重视他们这个人——这将减少客户流失。