人们喜欢反馈，但讨厌绩效评估。忙碌的企业家们喜欢保持健康的身体，但却讨厌自己总是找不到时间锻炼。虽然这些信息有意避免提及它们所代表的解决方案的特性和功能，但它们的目的是通过唤起问题的幽灵并激发随之而来的情绪来吸引买家的想象力和兴趣。
这种方法的次要好处（有时是违反直觉的）是，如果您的客户认为这些敌人与他们无关，他们就会放弃。换句话说，您会更快失败，这实际上是一件好事！问题是，有时你的客户并不总是知道他们的敌人是谁或是什么。或者他们应该是谁或是什么。
销售和营销团队可以通过利用这些隐藏的敌人来创造独特的信息优势。揭露隐藏的敌人当我看到一款新型榛子酱的广告时，我想起了这种强大的方法。现在，请闭上眼睛，想象一下一罐榛子酱是什么样子。你很可能想象到的是这个样子：经典的 Nutella，在世界各地畅销并受到喜爱。
现在想象一下，你是头卡夫。你在想，“我们销售数千 尼泊尔 whatsapp 号码列表 种食品，拥有巨大的品牌知名度和市场份额。我们目前还没有在榛子酱类别中竞争，但我们为什么不应该参与呢？！”但有一个问题。当像你这样的顾客闭上眼睛，想象一罐榛子酱的样子时，你不会想到卡夫，而是会想到 Nutella。
那么卡夫是如何决定挑战榛子酱之王的呢？他们选择了一个敌人。他们认为这个敌人会造成市场两极分化。但他们没有选择常见的对手，而是在营养价值、价格或口味等方面展开竞争，而是深入挖掘，并挑起大多数消费者可能多年来一直忽视的隐藏敌人。
请观看下面卡夫的 15 秒广告。卡夫将 Nutella 中备受争议的棕榈油作为敌人。事实上，棕榈油是 Nutella 中仅次于糖的第二种成分。那么棕榈油真的那么糟糕吗？哈佛医学院的研究表明，消费者不应该特别担心食用棕榈油对健康的影响。
相反，围绕棕榈油的争议主要在于其生产对环境的影响。当然，观看这则广告的消费者不太可能质疑卡夫论点的性质或真实性。相反，他们更有可能在下次走过超市货架时回忆起与这种成分相关的负面含义，并情绪化地决定选择哪种产品。