乍一看，与 B2B 潜在客户开发机构合作似乎就像与典型的 B2B 营销团队合作一样。但事实并非如此。
潜在客户开发团队与传统营销人员之间的关系、方法和结果有着根本的不同。了解并理解这些差异的客户可以解锁投资回报率和增长解决方案，如有价值的指标和新机会，而不仅仅是诙谐的口号和每个人都承诺的含糊而主观的“高质量”内容。
为了突出这些关键的区别因素，Ironpaper 内容专家 Omar Sofradzija 与副总监 Hannah Emme 和客户总监 Jessica Phillps 进行了交流，详细分析了客户在与 B2B 潜在客户开发机构合作时应该期待哪些方法和好处，并与传统营销机构进行了比较。
期望不仅仅是潜在客户的产生
潜在客户开发只是一种手段，而不是最终产品本身。目标应该是通过销售和营销团队吸引客户来优化机会，从而发展您的业务，而不仅仅是提高毫无意义的营销指标。
这也意味着不仅仅是寻找潜在客户。“我们会从头到尾跟 卢森堡 whatsapp 数据库 踪潜在客户。我们不会只是把他们交给客户然后开始做我们的业务，”杰西卡说。“我们真正深入到整个用户旅程，并真正强调这一点，从头到尾。有时这确实包括销售方面的帮助或销售团队的培训等……我们正在帮助他们成长。”
潜在客户生成工作应该从广泛的跨孤岛视角来看待痛点、价值点等，以创建可量化的差异化增长解决方案。
期望合作而不是授权
协作是有效和高效的潜在客户开发工作的核心。它不应该是一句空话。潜在客户开发机构是增强您运营的燃料添加剂。这意味着它必须与您的团队融为一体，使他们（及其成果）变得更好。同样，您不能只是委派任务然后就消失。
“我们在这里实际上是作为战略合作伙伴，作为他们团队的延伸，而不仅仅是一家数字营销机构，负责创建电子邮件并分发给他们，或者创建活动然后将其推向市场，”汉娜说。“我们正在围绕与客户的直接关系以及我们与他们合作的工作建立一种一致的关系。”
代理机构可以使用敏捷方法将项目分为几个阶段，以便通过高效和持续的反馈不断改进。这确保了与业务目标以及代理机构和客户之间的持续协调。即使代理机构不使用敏捷或 SCRUM 方法，他们也会不断返回数据进行迭代。
“他们应该期望我们从项目开始到结束都与他们保持沟通，并在流程的某个阶段开启对话，以获得反馈和协调，”杰西卡说。“所以，如果是撰写内容提案，我们可能会先向他们提供一份大纲，以确保我们已经涵盖了我们想要讨论的所有关键要素。在进入下一步之前，我们会与他们协调一致。”
期待适合您的定制方法
您的业务并非千篇一律、千篇一律的运营方式。潜在客户挖掘工作也不应如此。
“我们不会将相同的策略或方法应用于任何客户，”杰西卡说。“很多机构都这样做：你与他们签约，他们实际上会为每位客户推出相同的五项服务。”
这是一种不合身的西装公式。相反，潜在客户开发机构应该拿出卷尺，先量一下尺寸，然后再根据您和客户的特定痛点、价值点、机会和挑战提供详细计划。“我们的方法要尽可能具体和量身定制，以满足客户的特定需求，我认为这才是最重要的，”杰西卡补充道。
期待接受挑战（以一种好的方式）
要让潜在客户挖掘真正发挥作用，您必须了解自己的身份、所从事的工作以及为谁服务。Jessica 指出，必须做一些基础工作，才能深入了解您的业务。
“我们会问很多问题，测试很多东西，最终与客户共同决定什么方法最有效，什么方法能带来理想的结果，”杰西卡说道，并补充道，我们会“层层挖掘”客户的“底细”：“所有这些都是为了利用自己的知识，尽快让自己成为专家。”
在此过程中，汉娜说：“我们可能会质疑他们对业务需求的一些假设。”为什么？杰西卡说：“如果我们觉得某些东西不会推动增长，那么我们就有工作和责任让[客户]知道这一点。”
但这些否决应该有理由。“我们可能并不总是说‘是’，但那是因为我们心中有一个大局，这是我们与他们共同制定的，以便目标保持一致，”汉娜说。“关键是要以一种分解的方式来质疑你的要求，并抓住真正有价值的东西。”
期望被认真倾听
这是被质疑的另一面：您的想法很重要，您的领先机构应该积极寻找它们。
“归根结底，客户是他们工作领域、产品或服务方面的专家，无论它是什么。而我们是增长营销方面的专家，”汉娜说。“我认为，当这种合作关系涉及他们分享我们自己可能能够找到的信息，而我们的团队也这样做时，肯定会取得最大的成功。这又回到了不仅仅是以生产为导向或总是说‘是’。”
一家领先的创客机构“试图尽快让自己成为专家”，杰西卡说。“这意味着有时要找到他们业务中的漏洞或主要差距在哪里，以及我们如何介入以弥补这些差距。”首先要分享你所知道的知识。
期待基于数据的长远视角
潜在客户开发机构应寻求持续增长，而不仅仅是一次性成功。为了长期建立和跟踪成功，潜在客户开发团队可以从集中数据并衡量和分析销售/营销/客户互动的技术堆栈中受益匪浅。
汉娜说：“让客户明白他们必须拥有正确的工具，这一点很重要”，例如像 HubSpot 这样的客户关系管理 (CRM) 系统，它拥有丰富的实时数据收集功能，可供销售和营销团队在日常任务中使用。
汉娜说：“总的来说，他们有一个集中的营销平台，能够把他们的努力投入到这个中央平台上，这样我们就能真正推动他们和我们想要的结果，并建立这些联系和见解。”
期待持续的数据驱动变革
最佳的潜在客户开发流程是迭代的。在启动计划和收集数据时，潜在客户开发团队需要调整细节以优化结果，并从成功和失败中吸取教训。
汉娜说：“我们从失败中学到的东西和从成功中学到的东西一样多，甚至更多。”
因此，几乎所有事情都应该持续不断地相互关联地发展：活动、媒介、信息和受众。目的是通过支持数据发现和发展机会。即使最初的努力效果很好，测试也会提供数据来确保它不是侥幸。
期望——甚至需求！——人性化
当你热爱自己所做的事情时，你就不会在生活中工作，或者说这是一句老话。同样，当潜在客户团队关心你所做的工作和你服务的对象时，他们会带来更好的结果。因此，代理机构应该明确表示，他们要赋予真正的人权力——在这种情况下，是商人及其客户——而不仅仅是匿名的法人实体和人口统计数据。“我们是人”不能是一句空洞的陈词滥调。
一些机构“感觉像机器人，或者他们只关心合同中概述的完成程度”，汉娜说。“我真的认为，当我们说我们是人时，我们是认真的。我们关心我们的客户、员工和业务。我们会倾听……我们在这里不只是为了完成媒体购买并向您发送录音或其他任何情况。”
潜在客户开发团队真正与客户建立关系的能力可以激发热情，从而带来额外的努力（和成果）。“关心客户通常会影响我们如何为客户提供服务，并找到最适合他们的解决方案，”Jessica 说。“因为这并非一刀切，所以并不总是那么容易。但我们拥有一群优秀的员工，他们不仅聪明而且积极主动，而且关心客户。我们在招聘时试图坚持的所有这些特征也与我们如何与客户建立关系有很大关系。”
期待可以量化的切实成果
一家可靠的潜在客户开发机构不仅会完成上述“高质量”工作。他们还会通过提供符合既定业务目标的定期报告和指标来量化哪些因素对您有用。KPI 可以有多种形式，包括：
获取并转化销售合格线索（SQL）；
归因于营销努力的交易；
以及其他体现投资回报率和商业价值的指标。
“我们将始终分享与客户共同设定的目标相关的结果，”杰西卡说道，无论是在常规客户电话会议中非正式地进行，还是在专门的正式幻灯片演示中。“对于任何合作关系，我们都会定期分享指标。从这些见解中得出的见解和行动项目甚至比这更重要。”
这意味着“我们不会发起活动然后等两周才显示结果”，汉娜说，并补充说潜在客户应该期望在活动开始后很快收到更新。“一旦我们开始收集数据，我们就会有一些可看的东西，可以从中得到一些收获和见解。他们可以期望的结果会分小步进行，因为这使我们能够更快地构建。”
最后，期待赋予你力量的智能
归根结底，所有问题、数据收集和分类以及潜在客户挖掘机会都是为了更好地了解如何通过为合适的客户提供最大帮助来最大限度地利用您的业务。虽然潜在客户挖掘提供了短期战术销售窗口，但在此过程中收集的知识可让您做出战略性和数据知情的决策，了解如何在未来对您的市场产生最佳影响。