为什么 Google 广告推荐并不总是适用于 B2B 企业

[muskanislam99]

作者为内容专家 Ava Champion、增长专家 Daniel Traicoff 和数字营销人员 Lindsey Glorioso。

Google Ads 可以成为 B2B 企业的强大潜在客户生成工具。事实上，截至 2023 年 2 月，Google 在全球搜索引擎市场占有 93.37% 的份额。1而且由于 49% 的 B2B 买家在购买过程中使用 Google 的搜索引擎，B2B 企业应该利用该工具的优势。2

Google 为企业提供广告投放技巧和建议，帮助他们优化平台上的广告活动。然而，B2B 企业在接受这些建议之前需要考虑一些关键事项。

作为搜索引擎，Google 并非为 B2B 企业而构建。大多数建议都偏向于 B2C，因为消费者的购买过程与企业的购买过程截然不同 — 主要是 B2B 面向的是购买委员会，而不是单个个人。

Google 广告推荐也并非针对特定受众 巴拉圭 whatsapp 数据库 或行业量身定制。使用 Google 推荐的 B2B 企业可能会看到转化率的提高，但很难区分这些表单提交是否会产生合格的潜在客户。

这就是将 CRM 与 Google Ads 集成的好处所在。许多 CRM（如 HubSpot）都提供与 Google Ads 的集成，以缩小转化与转化质量之间的差距。

作为一家发展代理机构，我们始终关注营销工作对潜在客户生成和收入的影响。我们关注的是潜在客户的质量，而不是数量。Google 的建议通常旨在最大限度地增加潜在客户数量，而不关心这些潜在客户的质量。



Google 的建议旨在最大限度地增加潜在客户的数量，而不关心这些潜在客户的质量。



我们建议不要立即实施一些 Google Ad 建议 ，原因如下。

了解如何创建能够带来成果的 B2B 营销策略。

最大化转化出价
Google 最大化转化出价建议弹出窗口的屏幕截图。

Google将最大化转化出价策略定义为：

“通过“最大化转化次数”出价提高出价效率：使用全自动出价策略以相似的费用获得更多转化次数。推荐使用，因为我们的模拟显示您的广告系列可能会从“最大化转化次数”出价中受益。” 3

最大转化出价的设置可能具有挑战性，我们不建议将其作为 PPC（按点击付费）的入门。此外，基于转化的出价需要在 Google Ads 上进行准确的转化​​跟踪。如果没有设置和监控跟踪，企业就无法充分利用广告预算。

如果正确实施，这种竞价策略可以取得巨大成功。如果实施不当，企业将面临成本增加，但合格潜在客户的产生却没有增加。对于 B2B 而言，在竞标包含面向消费者的字词的关键字时，最大转化率效果很好。但是，如果您竞标的字词仅在您的行业中使用，则最大点击次数广告系列可能更有利。

由于一些 B2B 企业在高度细分的市场中运营，关键词往往非常集中和具体，而最大转化率竞价很快就会变得昂贵。在这种情况下，我们建议客户使用最大点击次数。

将潜在客户价值数据发送回 Google
由于我们的目标是利用 Google 广告来产生合格的潜在客户，因此我们希望让 Google 算法了解 B2B 企业的合格潜在客户是什么样的，以改善所有客户的整体结果。

HubSpot 可以根据潜在客户的生命周期阶段（例如：MQL、SQL 和机会）将潜在客户价值发送到 Google Ads。通过为进入漏斗下方的潜在客户分配更高的价值，Google Ads 可以获得有关潜在客户质量的宝贵信息。

通过将数据发送回 Google，我们可以让平台知道在所有提交表单的人中谁是真正合格的。

这些数据需要几个月的时间来处理，但它可以改善客户的广告活动。这种数据类型在与转化出价模型一起实施时效果非常好。

关键词：广泛匹配、精确匹配和词组匹配
Google 通常建议使用广泛匹配关键字来更好地吸引受众。广泛匹配是唯一考虑搜索者所有搜索历史而非单一搜索的关键字类型，这使得短语匹配和精确匹配可能更具限制性。

Google 将广泛匹配定义为：

“添加广泛匹配关键字：通过添加现有关键字的广泛匹配版本，以相似或更好的投资回报率获得更多转化。推荐这样做，因为在这些智能出价广告系列中使用广泛匹配类型的关键字可以帮助您在效果目标范围内有效地增加转化次数。” 4

尽管 Google 建议使用广泛匹配关键字，但我们还是选择不使用。我们发现词组匹配效果更好，因为广泛匹配对于 B2B 广告系列来说通常过于宽泛，并且会为高度针对性的受众带来太多不相关的结果。



我们客户的目标始终是获得具体、合格的潜在客户 — — 而不是尽可能多的潜在客户。



当企业试图通过 B2B 活动吸引会议参与者时，广泛匹配会引入高中生物老师。我们的客户的目标始终是具体、合格的潜在客户，而不是尽可能多的潜在客户。

通过竞价提高优化得分
Google将其优化分数定义为：

“优化得分是对您的 Google Ads 帐户效果的估计。得分范围为 0-100%，100% 表示您的帐户可以充分发挥其潜力。” 5

这些分数很重要，因为它们可以根据 Google 的大量过往广告活动数据集和常见搜索知识预测广告活动的效果。对于我们的客户，我们力争至少获得 85% 的分数。

Google 会提供提高分数的建议。在实施这些建议时，原来的出价策略设置通常会被切换，例如将“最大点击次数”改为“最大转化次数”，但我们不建议大多数客户这样做。

对于某些广告系列，这些建议是有意义的。谷歌甚至声称，广告客户将帐户级分数提高 10 分，转化率平均提高了 14%。6但 需要注意的是，这些转化的质量尚未得到验证。这种提升也无法区分广告客户是 B2B 还是 B2C。

实施优化得分建议需要专业化，以了解所做的更改以及它们将如何影响所选的出价策略。我们开展了许多客户活动，这些活动在未应用建议的情况下仍保持较高的优化得分，并保持较高的转化质量。

与具体目标保持一致
归根结底，谷歌的建议仅仅只是建议而已。

甚至谷歌也承认，其推荐可能不适合特定的广告目标。“你可以查看推荐详情，并拒绝与你的广告目标不符的推荐。” 7

作为一家 B2B 增长营销机构，我们会定期仔细研究客户给出的建议，因为 Google 不会像我们一样对我们的客户和目标有深入的了解。我们的数字营销人员擅长开展最佳活动，以吸引符合特定客户资料的合格潜在客户。