无论是在疫情期间转型，还是应对不确定的经济和可能出现的衰退，B2B 公司都需要在销售策略上发挥创意，将潜在客户转化为客户。对于大多数企业来说，这意味着采用他们以前从未使用过的数字战略。
新冠疫情改变了销售流程
几乎每家公司都必须做出改变，才能在新冠疫情期间维持运营并满足买家不断变化的偏好。据麦肯锡称，70-80% 的 B2B 决策者表示强烈倾向于远程销售互动和自助服务功能。1这些偏好不仅仅基于安全性，还基于数字化自助服务市场提供的便利。
同一项研究还发现，超过 50% 的买家愿意通过远程或自助服务渠道在产品/服务上花费 50,000 美元或更多。这种数字化趋势包括买家对全渠道购买体验的渴望。销售角色继续混合，混合了视频通话、电话、在线互动和亲自拜访。
但这些销售角色不仅限于人类。客户服务最近受到 伯利兹 whatsapp 数据库 了巨大影响，许多企业更频繁地利用技术与潜在买家沟通。据总部位于英国的外包通信提供商 Moneypenny 称，疫情期间，某些行业的实时聊天量增加了 206%。2无论是自动化的还是人工管理的，在线聊天已呈指数级增长，成为许多客户的首选。
买家群体的变化对 B2B 销售人员意味着什么
问题不在于你，而在于他们。
随着越来越多的买家将购买习惯转向数字化方式，公司被迫转型和适应，否则将失去销售额。平均而言，43% 的婴儿潮一代、X 世代和千禧一代更喜欢无需销售代表的购买体验。3将潜在客户带到办公室进行访问或开会、共进晚餐或喝酒的日子正在迅速成为过去。 事实上，Gartner 预测，
到 2050 年，供应商和客户之间 80% 的销售互动将通过数字渠道进行。4卖方驱动的采购已转变为买方驱动。买家正在创造自己的途径来获得他们想要的东西，他们自己做研究，而不是依赖销售代表获取信息。不倾向于使用丰富、信息丰富的内容的数字化销售流程的公司可能会发现自己落后了。
通过数字化方式将潜在客户转化为客户
对于尚未弄清楚如何将销售人员与数字空间结合起来的 B2B 公司，这里有一些技术可以帮助将潜在客户转化为客户。
使用数据作为驱动力
企业将通过其优质的产品、卓越的服务或专业知识来营销自己。这些要素必不可少，但使用意向数据进行营销至关重要。
意向数据根据第三方数据向企业显示潜在客户的搜索内容。某公司可能是 SaaS 行业的领导者，但他们的客户之所以找到他们的公司，是因为他们搜索了“用于跟踪客户参与度的软件”。某公司可能是一家成立数十年的灾难恢复服务公司，但客户通过搜索“修复被洪水损坏的仓库屋顶”找到了他们的公司。Zoom
Info 产品战略和营销高级副总裁 Justin Withers 表示：“能够收集和使用在线意向数据的组织可以在流程的早期阶段接触到买家，在竞争对手知道潜在客户的兴趣之前指导他们的决策。” 5意向数据可帮助企业更好地了解客户的痛点，并更好地针对这些痛点进行营销。
提供产品演示
许多 B2B 企业都在销售相对昂贵的高质量服务或产品。这种产品的价值最好通过演示来传达。例如，SaaS 企业可以从向客户提供个性化演示中受益，指出解决买家痛点的特定软件功能。针对购买群体特定需求的演示比简单地将他们指向网页或打电话描述产品具有更深远的价值。制作潜在客户可以与他们的购买群体分享的视频演示可以创造更多价值。
向潜在买家展示产品演示有两个关键作用。当然，它证明某种服务/产品解决了买家的问题。但演示的另一个方面是与买家建立信任的机会，愿意回答问题并介绍最适合客户的产品组件。
与整个采购团队交谈
如果公司的销售人员没有与整个采购团队沟通，他们就会错过重要的观点、看不见的需求和不言而喻的目标。了解不同部门所代表的关注点将有助于企业解决买家的各种痛点。公司的营销团队
可以开发有助于采购团队做出决策的内容。这可能包括与财务和 IT 人员交谈的资料。支持各个部门的需求会增加赢得客户业务的机会。
提供有关产品和服务的有价值的信息
在 Ironpaper 最近的一些研究中，我们发现 51% 的 B2B 决策者认为潜在客户退出销售流程的最常见原因是 a) 他们不了解产品/服务的价值，或 b) 提供的产品/服务价格过高。
在此处查找 Ironpaper 的 B2B 市场研究的更多见解。
正如我们之前所说，了解买家的痛点并在销售过程中直接针对这些痛点至关重要。帮助买家协调产品价格和价值的最佳方法是关注产品如何解决他们的挑战并帮助他们实现目标。