Лид против Перспективы против Возможности: Определения, определяющие отношения между продажами и маркетингом

[muskanislam99]

До цифрового маркетинга все было просто: маркетинг и продажи знали свою работу, и эти обязанности редко пересекались. Ни у кого не было хорошей информации о клиентах, и было так легко обвинить другую команду в отсутствии продаж.

Теперь у нас больше информации о клиентах, чем мы можем обработать, но недостаток коммуникации и недопонимание между маркетингом и продажами сохраняются. Почему все еще так сложно превратить лида в клиента?

Маркетинг гонится за лучшими лидами, которые он может найти, а продажи отклоняют эти лиды. Если маркетинг не знает, почему продажи отклоняют их лиды, и продажи не знают, какие лиды ищет маркетинг, все недовольны, все винят друг друга, и никто ничего не продает.

Единственное лекарство от этого — хорошее общение. Все должны собраться вместе

Определение свинца
Определение перспективы
Определение возможности продажи
Какие действия на вашем веб-сайте и в свойствах компании показывают, что лид заинтересован
Как перевести лидов и потенциальных клиентов из маркетинга в продажи и в службу поддержки клиентов
В этой статье определяются лиды, перспективы, возможности и обсуждается, как каждый из них вписывается в воронку маркетинга и продаж. Я надеюсь, что, добавив определение к каждому из этих обозначений, вы будете лучше подготовлены к общению со своей командой и в конечном итоге конвертируете больше клиентов.

Что такое лид?
Лид — это человек или компания, о существовании которых вы знаете и которые потенциально соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Вы знаете, что эти люди существуют, потому что у вас есть некоторая идентифицирующая информация о них, например имя, номер телефона, местоположение, IP-адрес или дата рождения.

Поскольку у вас есть только один или два фрагмента телефонная база данных информации о потенциальном клиенте, вам потребуется много дополнительных действий, и вам нужно будет собрать о нем больше данных, прежде чем пытаться что-то ему продать.

Что можно сделать с лидами
Поддерживайте их. Предоставьте им как можно больше образовательного контента, чтобы попытаться заинтересовать их. Затем попытайтесь получить контактную информацию и узнать о них больше через то, как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом, электронной почтой, социальными сетями или маркетинговыми материалами.

Что такое перспектива?
Потенциальные клиенты — это те, кто прошел один или три дополнительных шага, подтверждающих их готовность стать покупателем.

Потенциальные клиенты проявили интерес к вашему предложению. Возможно, они находятся только на стадии исследования, но они указали, что в некоторой степени восприимчивы к маркетинговым материалам, которые вы им представили до сих пор. Потенциальный клиент добровольно предоставил некоторую информацию о бюджете, полномочиях, потребностях или сроках (BANT), которая подтверждает, что он может в конечном итоге стать клиентом.

Что вы можете сделать с потенциальными клиентами
Продолжайте их развивать. Потенциальные клиенты могут быть восприимчивы к широкому спектру маркетинговых материалов на протяжении всей воронки продаж. У вас есть контактная информация потенциального клиента, поэтому вы отслеживаете его взаимодействие с вашим брендом в CRM и создаете оценку лида на основе этих действий.

Что такое возможность?
Возможности — это потенциальные клиенты, которые идентифицируют себя как имеющие качества BANT. В то время как потенциальный клиент может указать одно из этих свойств, возможность определяет несколько.

Сосредоточение внимания на возможностях обеспечивает наибольшую окупаемость инвестиций для продавцов.

Что вы можете сделать с возможностями
Позвоните им, напишите им по электронной почте, свяжитесь с ними каким-либо образом с соответствующим предложением. Используйте оценку лидов и взаимодействие с собственностью бренда, чтобы определить правильное предложение для потребностей возможности. Многие отделы продаж спотыкаются на этом этапе, потому что они реагируют на возможность своими любимыми продуктами, вместо того чтобы предоставить им предложение, которое соответствует их заявленным потребностям.

Использование воронки продаж для уточнения статуса клиента
Ваша воронка — это визуализация стадий готовности, которые проходит каждый из ваших потенциальных клиентов, прежде чем они конвертируются. Определение вашей воронки дает вашей команде схему того, как выглядит идеальный процесс продаж.

Когда вы рисуете свою воронку, вы начинаете всего с трех стадий: вершина воронки (TOFU), середина воронки (MOFU) и низ воронки (BOFU). Эти стадии воронки должны примерно соответствовать обозначениям лидов, перспектив и возможностей, которые вы уже сделали. Лиды находятся в TOFU, перспективы соответствуют MOFU, а возможности находятся в BOFU.

Сопоставляя статус лида с воронкой продаж, вы также определяете, какие точки контакта с клиентом соответствуют каждому из этапов воронки продаж.

Читайте также: Пустая страница смотрит на вас сверху вниз? Вот 3 совета по созданию контента для вовлечения вашего идеального профиля клиента.

Другие важные определения: MQL, SQL, SAL
Чем более подробную информацию вы получите, маркируя лидов по мере их продвижения по воронке продаж, тем лучше вы сможете понять их готовность перейти на следующий этап цикла продаж.

MQL — это лид, который, скорее всего, пока не готов к покупке, но он откликнется на заботу.

Рассмотрите возможность использования этих определений для более точного определения ваших лидов.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
MQL — это лид, который взаимодействовал с маркетинговыми материалами и проявил интерес к продукту, и маркетинговая команда определила, что лид готов перейти в отдел продаж, чтобы начать мероприятия по его развитию. MQL — это лид, который, вероятно, пока не готов купить , но он отреагирует на его развитие.

Принятый в продажу лид (SAL)
SAL — это лид, который маркетинг успешно передает в отдел продаж, который соответствует критериям, чтобы стать потенциальным клиентом. В целом отдел продаж визуально принимает эти лиды, поскольку они соответствуют заранее определенным критериям, но команда еще не связалась с этими лидами.

Квалифицированный лид по продажам (SQL)
SQL — это лид, с которым взаимодействовал отдел продаж, идентифицированный как готовый стать потенциальным клиентом. Эти лиды проявили достаточный интерес, чтобы отдел продаж знал, что последующие действия с высокой вероятностью приведут к продаже.

Воронка продаж и оценка лидов
Оценка лидов — это передовая технология продаж, в которую должна инвестировать каждая компания. Она может быть как низкотехнологичной, например, заполнение контрольного списка квалификационных действий для каждого лида, так и высокотехнологичной, например, CRM-система на базе искусственного интеллекта, которая собирает данные со всех ваших веб-ресурсов.

Большинство инструментов автоматизации маркетинга и CRM имеют некоторую форму функции оценки лидов, которую ваша команда может настроить в соответствии с вашей воронкой. Уделите время, чтобы понять типы поведения, которые сигнализируют о том, что человек движется к принятию решения, и используйте эти сигналы поведения для информирования о вашей оценке лидов.

Это означает проведение реальных исследований пути клиента:

Позвоните и спросите клиентов, как выглядел их путь. Пусть они проведут вас через шаги, которые они предприняли, чтобы принять решение.
Двигайтесь назад от конверсий и вперед от целевых страниц.
Разместите на своих страницах инструмент отслеживания кликов, например Hotjar, чтобы вы могли видеть, где люди нажимают на ваши инструменты.
Изучите свою веб-аналитику, чтобы узнать, куда переходят люди, когда попадают на ваши главные страницы. В Google Analytics вы можете использовать отчет Navigation Summary, чтобы определить, как ваш трафик перемещается по вашим страницам.
Сила SLA
Когда человек или компания становится лидом, становится потенциальным? Никто не знает этого, кроме вас и ваших коллег. Задокументируйте — и придерживайтесь — соглашения об уровне обслуживания (SLA) между вашими отделами продаж и маркетинга.

Ваш SLA определяет взаимодействия, которые маркетинг документирует перед тем, как передать лида или потенциального клиента в отдел продаж. SLA также должен включать типы взаимодействия по воспитанию, телефонные звонки и прикосновения к продажам, которые команда продаж делает для отслеживания лида.

SLA удерживает обе стороны на базовом уровне обслуживания и должно пересматриваться каждый год по крайней мере один раз. Это структура, которая направляет минимальные действия, которые каждая команда обязуется выполнить для каждого лида, но она также должна включать достаточно гибкости для того, чтобы команда могла пересмотреть условия, если они обнаружат, что тактика не работает.