首字母缩略词“SPIN”代表构成该方法的 4 个阶段：情况、问题、影响和需求回报。
在接下来的几行中，我们将解释您需要了解的有关 SPIN 方法的所有内容：历史、它的应用方式、您可以提出的主要问题和实际示例。让我们开始吧！
什么是SPIN方法？
SPIN 是一种旨在发现商机的销售技巧。它包括仔细聆听潜在客户或客户的意见，以确定有问题的情况，调查问题的原因，了解其后果和影响，最后提供必要的解决方案。
1988年，尼尔·拉克姆（Neil Rackham）（英国顾问兼教授）在他的《SPIN Selling》一书中介绍了这种销售方法，该书源自拉克姆长达12年的研究，重点关注其他公司如何使用该方法。
本书建立了一个结构，用于开发完成购买或业务协议时应提出的问题类型。
这些问题中的每一个都属于 SPIN 的各个阶段，并且在销售过程中发挥着至关重要的作用。问题根据客户的情况而有所不同。然而，它们必须符合结构：情况、问题、含义和解决方案。
方法-SPIN-销售
在您的公司应用 SPIN 方法的提示
在实践中，SPIN 销售是一系列问题。接下来，我们将为您提供一些建议，您可以在与客户或潜在客户的对话中提出这些建议。
1. 认清情况
在第一阶段，您必须了解客户的公司处于什么情况，正在实施什么策略 印度手机号 以及想要取得什么成就。提出问题可以让你直接发现这些要点。例如：
您希望改进公司的哪些流程？
您目前使用哪些工具来优化员工任务？
过去三个月你们的销售业绩如何？
您的企业目前正在实施销售策略吗？
通过这些问题，您可以了解客户的状况，收集有关他们情况的相关数据和信息，并更接近他们的内部或外部环境中可能存在的问题。
2.找出问题所在
此时，重要的是磨练你的商业敏感性并深入研究你在谈话的前几分钟发现的主要问题。
客户会含蓄地表达他们的问题（你需要从字里行间看出）或明确地表达他们的问题（客户直接表达他们的需求）。
事实上，一些客户并不清楚他们的问题是什么，尽管他们知道他们的公司有些事情运作得不太好。因此，您必须对此进行调查并提出相关问题以澄清要解决的问题：
您最近有收到顾客的投诉吗？
您在完成流程时是否遇到过延误？
这些策略是否未达到其目标？
3.了解影响和后果
一旦弄清楚问题是什么，就应该了解问题的严重程度以及需要多快解决。
在对话的这一部分中，您的客户应该了解问题持续存在的影响和后果。这会产生一种紧迫感，并让您了解如果不及时解决该问题可能会给您带来的负面影响。
此阶段的一些问题示例如下：
贵公司的目标如何受到此问题的影响？
你有没有查过公司的损失与你告诉我的问题是否有关系？
如果这种情况持续下去，您是否知道您可能会失去市场地位？
4. 提供适当的解决方案
在发现问题所在、了解客户的局限性并提高寻找快速解决方案的重要性之后，您就可以提供适合他们需求的产品或服务了。
在最后阶段，提出解决方案是不够的，重要的是让您的客户看到您的产品的好处以及它给他们的公司带来的价值。
不要局限于提供简单的通用销售宣传，因为您足够了解客户的情况，所以请使用善解人意、友好的词语来表达信心。
在此步骤中，客户或潜在客户开始向您询问有关您的产品和/或服务的问题。因此，您必须自信地回答它们，并关注它们提供的有用性。
不要用虚假的承诺误导对方：诚实地告知您将提供的解决方案以及接下来的招聘步骤，以防客户接受您的报价。
通过随时回答未来的任何问题或疑问来结束销售，并与同事一起庆祝您的新成就。
SPIN方法示例