ومن الشائع بشكل متزايد أن نرى الشركات البرازيلية تتبنى نموذج المبيعات الداخلية، مع المبيعات غير المباشرة، والاستثمار لتحسين الوقت والموارد من أجل عملية تجارية أكثر استدامة.
المبيعات الداخلية هي نوع المبيعات التي تتم عن بعد داخل الشركة. وفيها يستخدم مندوب المبيعات التكنولوجيا لعقد الاجتماعات عن بعد، دون الحاجة لزيارة العميل، مما يقلل التكاليف ويزيد الإنتاجية. إنه مثالي للمبيعات بمستوى أعلى من التعقيد.
إذا كنت تستثمر في المبيعات الشخصية، فمن المؤكد أنك سمعت من مندوبي المبيعات شكاوى حول المواعيد التي تم إلغاؤها في اللحظة الأخيرة، أو التأخير بسبب حركة المرور أو عدم فهم العميل للمشكلات التي يمكن لشركتك حلها.
كل هذه العقبات تؤثر على إنتاجية الشركة، مما يؤدي إلى إهدار الوقت والموارد المالية. ومع ذلك، هناك طريقة للخروج: الاستثمار في المبيعات الداخلية ، وهو نوع متزايد من المبيعات الداخلية في البرازيل.
ومن خلال الاستفادة من أدوات مثل الإنترنت والهاتف، من الممكن تقليل تكاليف السفر والحصول على نتائج مبيعات أفضل. هل تريد معرف الحصول على رقم هاتف فرنسي ة المزيد؟ ثم اقرأ الدليل الذي أعددناه لتعلم كل شيء عن المبيعات الداخلية!
ما هي المبيعات الداخلية؟
المبيعات الداخلية هي المبيعات التي تتم من داخل الشركة، باستخدام التكنولوجيا لإجراء المكالمات وعقد الاجتماعات عن بعد.
يعد هذا النموذج بمثابة نقطة مقابلة للمبيعات الميدانية التقليدية. بمعنى آخر، المبيعات الميدانية، حيث يلتقي مندوب المبيعات بالعملاء المحتملين شخصيًا لتقديم العروض والتفاوض وإتمام العقد.
بالمقارنة مع المبيعات الميدانية، توفر المبيعات الداخلية تكاليف أقل مع الإقامة والنقل ومكاسب في الكفاءة، بالإضافة إلى السماح باستخدام أتمتة المبيعات . علاوة على ذلك، فإنه يضمن وصولاً أكبر إلى المعلومات، حيث يمكن للمتخصص إجراء الأبحاث حتى أثناء المحادثة مع المشتري المحتمل.
ومع ذلك، لا تتطلب هذه الإستراتيجية الاختيار المناسب للأدوات فحسب، بل تتطلب أيضًا بذل جهود لإقامة علاقة وثيقة مع العملاء.
كيف جاءت المبيعات الداخلية؟
ظهرت المبيعات عبر الهاتف في السبعينيات، وفي ذلك الوقت، ظهر التسويق عبر الهاتف كأحد قنوات البيع الرئيسية في الولايات المتحدة الأمريكية، وانتشر في جميع أنحاء العالم وحدد شكلًا جديدًا للمبيعات: المبيعات الداخلية .
ومع ذلك، على مر السنين، فقد هذا التنسيق سمعته بسبب الممارسات غير الكافية. من بينها، نصوص المبيعات الموحدة، والافتقار إلى الحماس في الصوت، وقلة الخدمة الشخصية وقلة التمييز بين العملاء المحتملين والأشخاص الذين ليس لديهم اهتمام.
في الثمانينيات، ومع تقدم التكنولوجيا والتغيرات في سلوك المستهلك، كانت هناك حاجة للتمييز بين أساليب البيع عبر الهاتف والمبيعات عبر الهاتف، المستخدمة على نطاق واسع في أسواق B2B وB2C.
تم تسمية هذا النموذج الثاني رسميًا بالمبيعات الداخلية ، واكتسب التنسيق المستخدم اليوم، بشكل رئيسي في شركات SaaS (البرمجيات كخدمة).
ما هو الغرض من المبيعات الداخلية؟
المبيعات الداخلية مخصصة للشركات التي ترغب في الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة، من خلال الاتصالات عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو والأدوات الرقمية الأخرى.
علاوة على ذلك، تعمل المبيعات الداخلية على الحفاظ على التفاعلات مع العملاء بطريقة فعالة ومرنة ومريحة. وذلك دون التكاليف التشغيلية المرتبطة بفريق المبيعات التقليدي، مثل نفقات النقل لمندوبي المبيعات.
كيف تعمل المبيعات الداخلية؟
تعمل استراتيجية المبيعات الداخلية من خلال استخدام التكنولوجيا والاتصال بالإنترنت. بهذه الطريقة، يمكن لفريق المبيعات أن يتواجد في المقر الرئيسي للشركة أو حتى في المكاتب البعيدة.
وبالتالي، فهو ينطوي على استخدام الأدوات الرقمية، مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء ( CRM )، وبرامج أتمتة المبيعات، ومؤتمرات الفيديو ومنصات الاتصالات، لتسهيل التفاعلات بين البائعين والعملاء.
ما هي مميزات المبيعات الداخلية؟
بالإضافة إلى خفض التكاليف وزيادة الكفاءة، توفر المبيعات الداخلية أيضًا فوائد أخرى. ومن بينها اتباع نهج أكثر مرونة ومرونة، وتوسيع النطاق الجغرافي للشركة وضمان استجابة أسرع لمتطلبات السوق.
إضافة إلى ذلك، توفر المبيعات الداخلية أيضًا إمكانية تتبع أكبر للتفاعلات. وذلك لأن التكنولوجيا المستخدمة في التفاعلات عبر الإنترنت أو الهاتف تسمح بمراقبة المحادثات والاجتماعات مع العملاء المحتملين، مما يوفر بيانات قيمة للتحليل والتحسينات المستمرة.
وبهذا، يصبح فريق المبيعات الداخلية قادرًا على اتباع نهج أكثر إستراتيجية، مع تعديلات سريعة على استراتيجيات المبيعات، بناءً على التعليقات في الوقت الفعلي.
هل يمكن الجمع بين المبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية؟
الجواب هو نعم! إذا كانت لديك نتائج جيدة في المبيعات الميدانية ولم تكن مستعدًا لتسليم المفتاح بالكامل، فمن الممكن الجمع بين المبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية. بهذه الطريقة، من الممكن إيجاد بديل قابل للتطبيق لواقعك.
تعتبر هذه الإستراتيجية المختلطة فعالة لأنها تسمح للشركات بالاستفادة من المبيعات الداخلية . وتشمل هذه توفير التكاليف والوصول إلى العملاء على نطاق أوسع. وفي الوقت نفسه، يمكنك الاستفادة من الاتصال المباشر والشخصي الذي توفره المبيعات الميدانية.
لكي نكون أكثر وضوحًا، يمكن استخدام المبيعات الداخلية لمنتجات أو خدمات أكثر تعقيدًا، حيث يلزم عقد اجتماعات للعروض التوضيحية أو المقترحات التفصيلية أو خطوات التعليم والنضج قبل الشراء.
وباستخدام التكنولوجيا، تصبح هذه الاجتماعات أكثر مرونة، مما يسمح لجداول مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين بالتكيف بسرعة.
علاوة على ذلك، تصبح الكفاءة أكبر من خلال توفير الوقت والموارد المخصصة سابقًا للحركة المادية لمندوبي المبيعات. هذه الخصائص شائعة في سوق B2B، ولكن يمكن العثور عليها أيضًا في منتجات أو خدمات B2C.
ويمكن لمتخصصي المبيعات الميدانية، بدورهم، القيام بزيارات مباشرة إلى شركات العملاء أو مكاتبهم أو منازلهم، مما يوفر اتصالاً أكثر تخصيصًا، خاصة عندما يكون هذا الاتصال الوثيق أمرًا ضروريًا لبناء الثقة.
ما هي المبيعات الداخلية والمبيعات عبر الهاتف والتسويق عبر الهاتف؟
كما ذكرنا في موضوع سابق، ظهر مصطلح المبيعات الداخلية بهدف أولي وهو التمييز بين النموذج الجديد للمبيعات المعقدة ، التي تتم عن بعد، عن التسويق عبر الهاتف والمبيعات عبر الهاتف التقليدي.
وذلك لأن التنسيقات التي استخدمتها الشركات الأمريكية منذ أوائل الخمسينيات واعتمدتها البرازيل في التسعينيات واجهت رفضًا من المستهلكين.
ومع ذلك، لا يزال من الشائع بالنسبة للأشخاص الذين لا يعرفون الحياة اليومية لمحترف المبيعات الداخلية أن يخلطوا بين هذا الدور والمبيعات عبر الهاتف والتسويق عبر الهاتف. ولذلك، فمن المهم التمييز بين المفاهيم.
تتكون المبيعات عبر الهاتف أساسًا من بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء باستخدام الهاتف. يتضمن ذلك عملية البيع بأكملها ، بدءًا من تقديم الشركة وحتى إغلاق الصفقة، بما في ذلك عرض المنتجات أو الخدمات.
إلا أن هذا النشاط يتطلب أن يكون لدى المحترف القدرة على البيع عبر الهاتف بشكل يجذب المستهلك ويدفعه إلى الشراء.
تذكر أنه يمكن استخدام البيع عبر الهاتف بشكل استقبالي أو نشط. في الحالة الأولى، يمكنهم العمل كقناة الشراء الوحيدة للشركة أو دمج استراتيجية متعددة القنوات، مما يوفر للعملاء خيار اتصال آخر.
وبالتالي، يتمتع المستهلك بمرونة الاختيار بين المتجر الفعلي أو الموقع الإلكتروني أو الهاتف، حسب تفضيلاته.
في شكله النشط، يمكن استخدام المبيعات عبر الهاتف للإعلان عن عمليات الإطلاق أو محاولة زيادة المبيعات والبيع المتبادل أو البحث عن عملاء جدد من خلال المكالمات الباردة.
ويغطي التسويق عبر الهاتف بدوره نطاقًا أوسع من الاستراتيجيات مقارنة بالمبيعات عبر الهاتف. بالإضافة إلى إجراء المبيعات عبر الهاتف، فإنها تتضمن أنشطة أساسية أخرى عند التفاعل مع العملاء، مثل إجراء أبحاث السوق وجمع التعليقات وتوفير معلومات قيمة.