他们是不是太懒了？当然。但是雇佣他们的公司制定了一个懒惰的销售流程，其中的问题懒惰，不关注买家的需求。
销售人员真正做的是确定交易范围——了解公司将如何销售或提供服务——而不是真正“发现”有关客户的任何信息。
这其实并不是真正的发现，而是伪装成发现的范围界定。
懒惰销售流程
现在，确定范围至关重要。这对于为 财务总监电子邮件数据库列表 客户提供服务来说绝对必要。但是，如果你把它塞进错误的会议中，你的潜在客户就会感到沮丧和被束缚——他们坐在那里提供的信息本来可以提前通过表格轻松分享。
所以我想说清楚，我并不是说不要进行范围界定。我是说不要运行范围界定/发现混合剧本，这会浪费您与潜在客户相处的宝贵时间。
你说话时无法倾听
几年前，龚发布了一项基于 25,000 多个 B2B 销售电话记录的研究。研究结果令人大开眼界：
大多数销售人员在每次会议中都会花大约 70% 的时间在讲话。他们不是在了解买家，而是在吹嘘产品的功能。问题是 — 他们甚至没有意识到自己在这么做。
销售谈话-70%
他们不是通过提问来真正了解买家，而是通过提问来寻找谈论自己的方式。
每次打电话，他们都会问同样的问题，遵循同样的清单，收集信息，并寻找解决办法。当他们听到一些特别的东西时，他们会插话，谈论功能、选项和解决方案，淹没买家的声音。
这些销售代表不会花时间倾听并真正了解买家所面临的问题。
这给我们带来了龚研究的第二个重要发现：最成功的销售代表（那些成交最多并赚取最大佣金的销售代表）倾听的时间比说话的时间多。
事实上，情况几乎与平均水平相反。表现最好的销售代表的讲话时间不是占会议时间的 70%，而是 40%，而大部分会议时间则留给潜在客户解释挑战和提出问题。