建立引人注目的价值主张
Posted: Mon Feb 17, 2025 8:23 am
对于任何希望吸引和留住客户的企业来说，强有力的价值主张都是必不可少的。但价值主张到底是什么？它与独特销售主张 (USP) 有何不同？
价值主张阐明了客户使用您的产品将获得的好处。另一方面， USP强调您的业务或产品与竞争对手的不同之处。因此，引人注目的价值主张将突出价值而非独特性。
在这篇博文中，我们将介绍创建引人注目的价值主张的关键步骤，该主张可以清楚地传达您的产品或服务的价值。
1. 确定你的目标受众
确定你的目标受众，建立引人注目的价值主张
制定出色价值主张的第一步是明确您的目标客户。试图吸引所有人往往意味着无法吸引任何人。因此，您需要通过概述最适合客户的关键特征来定义您的理想客户档案 (ICP)。
首先考虑以下人口统计数据：
行业
公司规模
特定角色或头衔
然后，构建代表主要客户类型的详细买家角色。为每个角色 亚美尼亚号码数据 赋予姓名和照片，使其更加真实。通过询问以下问题来充实他们的人口统计、行为和心理特征：
他们的目标和挑战是什么？
他们如何获取信息？
是什么促使他们做出购买决定？
通过这种详细的方式定义您的 ICP 和买家角色，您可以制作直接满足他们需求的信息。
看看这篇博文是怎么说的：利用潜在客户挖掘策略寻找、验证和转换潜在客户
2. 定义你的公司声音
您的价值主张应以符合您品牌形象的声音和语调传达您的产品。那么，您会用什么形容词来描述您公司的风格呢？是友好、正式、幽默还是鼓舞人心？
确定您将在价值主张中使用的语言风格- 对话式、学术性、行业特定术语？概述您希望通过信息传达的个性 - 创新、值得信赖、前沿等。
选择与您的 ICP 产生共鸣的描述词。例如，面向初创公司创始人销售的品牌可能会采用随意、创新的语调，而面向财富 500 强企业销售的专业服务公司则不会。定义能够吸引客户并设定品牌体验期望的语调。
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3.描述客户痛点
描述客户痛点，建立引人注目的价值主张
有了清晰的 ICP 和品牌声音，下一步就是聚焦客户面临的最大难题。是什么让他们夜不能寐？他们迫切需要哪些解决方案？
花时间研究目标客户体验中的常见痛点。使用数据、调查和客户对话来量化这些痛点的频率和强度。例如，您可能会发现：
82% 的客户表示，运营可见性有限是最令人沮丧的事情。
45% 的人表示管理分散的系统导致效率低下。
概述您可以通过您的产品缓解的最常见和最严重的痛点。精心设计信息，表明您非常了解客户的问题。您越能描述他们的困难，您的建议就越能引起共鸣。
4. 解释你的解决方案
现在您已经突出了客户面临的最大挑战，是时候展示您的产品如何满足这些需求了。不要只是说您解决了问题 - 用具体的细节来证明这一点！
针对每个关键客户痛点：
解释您的产品或服务如何缓解困难。详细说明您的解决方案如何解决他们的问题。
深入研究解决客户痛点的具体功能。例如，如果客户需要更具洞察力的分析，请详细说明您的交互式仪表板如何通过可自定义的报告提供实时可见性。
使用统计数据来展示您的产品与其他产品相比所填补的功能空白。例如，“我们的自动化工作流程处理请求的速度比竞争对手所依赖的手动方法快 45%。”
提供可靠的证据证明您的方法有效。包括有力的客户评价、详细的案例研究或可靠的性能数据，以证明您的解决方案确实有效。
将你的产品定位为比其他产品更能解决客户难题。明确表明你了解他们的痛点，并有能力解决这些问题。
您越能证明您的解决方案能够有效解决客户最紧迫的问题，您的价值主张就越有说服力。不要只是说说而已 - 用具体信息、统计数据和现实世界的证据来支持它们，证明您的产品能够以独特的方式缓解客户的挑战。
以下是一篇有趣的文章：有效的销售线索生成策略，助力销售成功
5. 起草差异化声明
起草差异化声明，构建引人注目的价值主张
是什么让您的业务与市场上的其他公司有实质性的不同？考虑一下是什么让您在公司的各个方面脱颖而出- 您的产品、业务模式、战略、价值观、服务等等。
找出您与其他公司相比真正出色的领域。您有哪些优势或做得比别人好？突出您的独特优势和能力，以表明您为何脱颖而出。
然后，制定一份清晰、简洁的陈述，总结贵公司为何与众不同。以差异化为先导，让贵公司脱颖而出。
6. 列出已实现的业务成果
最引人注目的价值主张不仅仅关注解决痛点，还强调了客户可以使用您的解决方案实现的变革成果和结果。
不要只考虑眼前的问题。您的客户可以实现哪些切实的业务成果？他们的工作流程、流程和运营将如何改善？
考虑强调以下结果：
通过节省时间和提高效率来提高生产力
通过流程自动化和优化降低成本
通过开拓新市场或新客户实现收入增长
提高客户满意度和保留率
更快的产品开发周期和创新
列举使用您的解决方案实现有意义增长或达到 KPI 的公司的具体示例。通过他们的成功故事生动地展示成果。
证明您能够提供强劲的投资回报率和转型成果，让您在竞争对手中脱颖而出。这表明这不仅仅是增量收益，而是实现市场领导地位、颠覆性创新和实质性的底线增长。
7. 量化投资回报率或不作为的成本
量化投资回报率或不作为的成本，建立引人注目的价值主张
为了使您的业务成果声明更具说服力，请采取下一步措施，量化不利用您的解决方案的实际投资回报率或成本。
将具体的统计数据或美元数字附加到您的产品的财务影响上：
计算流程改进带来的具体成本节约。例如“客户平均减少 28% 的运营费用。”
估算您的产品带来的收入增长。“客户在实施后的第一年平均收入增长了 59%。”
强调节省时间可提高生产率。 “我们的软件可为用户节省每项任务 42 分钟，从而释放产能。”
预计客户生命周期价值将更高。“由于我们的平台提高了客户保留率，LTV 增加了 22%。”
此外，还要强调不采用您的解决方案的重大风险和弊端。哪些关键问题仍未得到解决？劣质流程将如何继续阻碍运营？
量化手动任务所浪费的时间。 “如果没有我们的自动化，用户每年会在重复的数据输入上浪费 357 个小时。”
计算因缺乏运营可视性而造成的收入损失。 “Forrester 估计，公司每年因供应链盲点而损失 2300 万美元。”
拥有可靠的投资回报率统计数据可以最清楚地证明您的产品的价值。使用可靠的数据来源、分析师研究和客户成功案例作为证据来支持您的量化声明。
将不作为的财务成本与美元挂钩，使您的解决方案成为一项必要的投资，而不仅仅是“锦上添花”。这以有影响力的方式凸显了其重要性。
8. 写下你的价值主张
写下你的价值主张，建立一个引人注目的价值主张
现在，您已经掌握了所有要素（差异化、客户成果和量化投资回报率），可以编写一份有影响力的价值主张声明。这是您将所有内容提炼为简单、引人注目的信息的机会，该信息可以传达：
您独特的能力和优势：从您的定位声明中突出您的关键差异化因素。突出您的专有技术、战略优势、专业知识等。
直接了解客户的痛点：表明您比任何人都更了解客户的困难。表明您与他们同在，与他们共度痛苦。
能够比其他方案更好地解决问题：提供证据，证明您的解决方案能够缓解问题并胜过竞争对手。用真实的例子支持您的主张。
实现的成果和利益：聚焦您帮助客户实现的切实业务成果和转型。
价值主张阐明了客户使用您的产品将获得的好处。另一方面， USP强调您的业务或产品与竞争对手的不同之处。因此，引人注目的价值主张将突出价值而非独特性。
在这篇博文中，我们将介绍创建引人注目的价值主张的关键步骤，该主张可以清楚地传达您的产品或服务的价值。
1. 确定你的目标受众
确定你的目标受众，建立引人注目的价值主张
制定出色价值主张的第一步是明确您的目标客户。试图吸引所有人往往意味着无法吸引任何人。因此，您需要通过概述最适合客户的关键特征来定义您的理想客户档案 (ICP)。
首先考虑以下人口统计数据：
行业
公司规模
特定角色或头衔
然后，构建代表主要客户类型的详细买家角色。为每个角色 亚美尼亚号码数据 赋予姓名和照片，使其更加真实。通过询问以下问题来充实他们的人口统计、行为和心理特征：
他们的目标和挑战是什么？
他们如何获取信息？
是什么促使他们做出购买决定？
通过这种详细的方式定义您的 ICP 和买家角色，您可以制作直接满足他们需求的信息。
看看这篇博文是怎么说的：利用潜在客户挖掘策略寻找、验证和转换潜在客户
2. 定义你的公司声音
您的价值主张应以符合您品牌形象的声音和语调传达您的产品。那么，您会用什么形容词来描述您公司的风格呢？是友好、正式、幽默还是鼓舞人心？
确定您将在价值主张中使用的语言风格- 对话式、学术性、行业特定术语？概述您希望通过信息传达的个性 - 创新、值得信赖、前沿等。
选择与您的 ICP 产生共鸣的描述词。例如，面向初创公司创始人销售的品牌可能会采用随意、创新的语调，而面向财富 500 强企业销售的专业服务公司则不会。定义能够吸引客户并设定品牌体验期望的语调。
这篇博文可能会引起你的兴趣：为什么真诚是成功销售的关键
3.描述客户痛点
描述客户痛点，建立引人注目的价值主张
有了清晰的 ICP 和品牌声音，下一步就是聚焦客户面临的最大难题。是什么让他们夜不能寐？他们迫切需要哪些解决方案？
花时间研究目标客户体验中的常见痛点。使用数据、调查和客户对话来量化这些痛点的频率和强度。例如，您可能会发现：
82% 的客户表示，运营可见性有限是最令人沮丧的事情。
45% 的人表示管理分散的系统导致效率低下。
概述您可以通过您的产品缓解的最常见和最严重的痛点。精心设计信息，表明您非常了解客户的问题。您越能描述他们的困难，您的建议就越能引起共鸣。
4. 解释你的解决方案
现在您已经突出了客户面临的最大挑战，是时候展示您的产品如何满足这些需求了。不要只是说您解决了问题 - 用具体的细节来证明这一点！
针对每个关键客户痛点：
解释您的产品或服务如何缓解困难。详细说明您的解决方案如何解决他们的问题。
深入研究解决客户痛点的具体功能。例如，如果客户需要更具洞察力的分析，请详细说明您的交互式仪表板如何通过可自定义的报告提供实时可见性。
使用统计数据来展示您的产品与其他产品相比所填补的功能空白。例如，“我们的自动化工作流程处理请求的速度比竞争对手所依赖的手动方法快 45%。”
提供可靠的证据证明您的方法有效。包括有力的客户评价、详细的案例研究或可靠的性能数据，以证明您的解决方案确实有效。
将你的产品定位为比其他产品更能解决客户难题。明确表明你了解他们的痛点，并有能力解决这些问题。
您越能证明您的解决方案能够有效解决客户最紧迫的问题，您的价值主张就越有说服力。不要只是说说而已 - 用具体信息、统计数据和现实世界的证据来支持它们，证明您的产品能够以独特的方式缓解客户的挑战。
以下是一篇有趣的文章：有效的销售线索生成策略，助力销售成功
5. 起草差异化声明
起草差异化声明，构建引人注目的价值主张
是什么让您的业务与市场上的其他公司有实质性的不同？考虑一下是什么让您在公司的各个方面脱颖而出- 您的产品、业务模式、战略、价值观、服务等等。
找出您与其他公司相比真正出色的领域。您有哪些优势或做得比别人好？突出您的独特优势和能力，以表明您为何脱颖而出。
然后，制定一份清晰、简洁的陈述，总结贵公司为何与众不同。以差异化为先导，让贵公司脱颖而出。
6. 列出已实现的业务成果
最引人注目的价值主张不仅仅关注解决痛点，还强调了客户可以使用您的解决方案实现的变革成果和结果。
不要只考虑眼前的问题。您的客户可以实现哪些切实的业务成果？他们的工作流程、流程和运营将如何改善？
考虑强调以下结果：
通过节省时间和提高效率来提高生产力
通过流程自动化和优化降低成本
通过开拓新市场或新客户实现收入增长
提高客户满意度和保留率
更快的产品开发周期和创新
列举使用您的解决方案实现有意义增长或达到 KPI 的公司的具体示例。通过他们的成功故事生动地展示成果。
证明您能够提供强劲的投资回报率和转型成果，让您在竞争对手中脱颖而出。这表明这不仅仅是增量收益，而是实现市场领导地位、颠覆性创新和实质性的底线增长。
7. 量化投资回报率或不作为的成本
量化投资回报率或不作为的成本，建立引人注目的价值主张
为了使您的业务成果声明更具说服力，请采取下一步措施，量化不利用您的解决方案的实际投资回报率或成本。
将具体的统计数据或美元数字附加到您的产品的财务影响上：
计算流程改进带来的具体成本节约。例如“客户平均减少 28% 的运营费用。”
估算您的产品带来的收入增长。“客户在实施后的第一年平均收入增长了 59%。”
强调节省时间可提高生产率。 “我们的软件可为用户节省每项任务 42 分钟，从而释放产能。”
预计客户生命周期价值将更高。“由于我们的平台提高了客户保留率，LTV 增加了 22%。”
此外，还要强调不采用您的解决方案的重大风险和弊端。哪些关键问题仍未得到解决？劣质流程将如何继续阻碍运营？
量化手动任务所浪费的时间。 “如果没有我们的自动化，用户每年会在重复的数据输入上浪费 357 个小时。”
计算因缺乏运营可视性而造成的收入损失。 “Forrester 估计，公司每年因供应链盲点而损失 2300 万美元。”
拥有可靠的投资回报率统计数据可以最清楚地证明您的产品的价值。使用可靠的数据来源、分析师研究和客户成功案例作为证据来支持您的量化声明。
将不作为的财务成本与美元挂钩，使您的解决方案成为一项必要的投资，而不仅仅是“锦上添花”。这以有影响力的方式凸显了其重要性。
8. 写下你的价值主张
写下你的价值主张，建立一个引人注目的价值主张
现在，您已经掌握了所有要素（差异化、客户成果和量化投资回报率），可以编写一份有影响力的价值主张声明。这是您将所有内容提炼为简单、引人注目的信息的机会，该信息可以传达：
您独特的能力和优势：从您的定位声明中突出您的关键差异化因素。突出您的专有技术、战略优势、专业知识等。
直接了解客户的痛点：表明您比任何人都更了解客户的困难。表明您与他们同在，与他们共度痛苦。
能够比其他方案更好地解决问题：提供证据，证明您的解决方案能够缓解问题并胜过竞争对手。用真实的例子支持您的主张。
实现的成果和利益：聚焦您帮助客户实现的切实业务成果和转型。