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我们采访了Vainu 的营销总监 Mikko Luhtava，讨论 B2B 销售的趋势和挑战。该采访最初发表在我们的在线杂志上。您可以在文章末尾免费下载在线杂志。

许多公司的营销和销售力度仍然没有找到正确的目标。尽管数字时代带来了机遇，但广告活动通常规模过大，无法 监控低于预期的效果。此外， 许多 销售团队 将太多的工作时间花在 冷联系 上，而 没有足够重视 潜在 客户的 产生和转化 。

这种非结构化的营销和销售流程会有效地阻碍营业额 的 发展；市场营销部门不惜一切代价，销售团队则把时间花在了销售热门 客户以外的其他事情上 。

在 Vainu，我们在过去几年中一直致力于明确客户旅程 并利用数据驱动营销。随着我们公司的发展，营销规模也不断扩大，短期的营销活动也转变为长期的品牌传播。 沟通的重点是客户旅程各个阶段的一致价值主张。

非结构化的营销和销售流程可能会产生误导性的效果，从而阻碍收入增长。

我们定义了三种买家角色作为我们营销工作的依据，因为基于我们 法国手机号 收集的数据和客户访谈， 我们知道什么样的公司能从我们的产品中获得最大价值。相反，这 当然 意味着许多公司也被排除在我们的营销工作之外。然而，我们的目的是专门针对我们最有可能获得业务的公司进行营销 。

提示：在此处下载免费的买家角色工作簿！

这就是我们利用虚构的理想客户档案来吸引付费客户的方法
我们的营销目标基于理想客户资料和买家角色的结合。在我们的理想客户档案中，我们在公司层面定义了最可能的客户，而买家角色是在这些公司档案中运作的人。