了解增长漏斗及其对 B2B 公司的重要性

[mdabuhasan]

你可能听说过销售漏斗——就是那种展示客户从第一次听说你的产品到真正购买产品的流程的图表。但你听说过增长漏斗吗？你可以把它想象成销售漏斗2.0，但对企业与其他公司销售产品更有帮助。

什么是增长漏斗？
传统销售漏斗的问题在于：它们止步于销售。而增长漏斗则延伸了整个销售旅程，涵盖了用户成为客户之后的后续发展，甚至涵盖了之后的增长机会……

最大的区别是什么？增长漏斗会将您的客户成功团队纳入考量，并将营销和销售融入到客户成功中。WhatsApp数据 这个整体团队（均属于RevOps 流程）帮助您的客户在购买您的产品或服务后获得最大收益。为什么这很重要？因为满意的客户往往会停留更长时间，并向他们的朋友推荐您！

当你向其他企业销售产品时，这一点就变得至关重要。为什么？因为当一家企业决定购买某样东西时，很少只有一个人做决定。通常，会有一个由6到10人组成的团队，每个人都对购买有发言权。我们称之为“采购团队”，这也是B2B公司需要以不同的方式思考其销售漏斗的重要原因。



AAAERRR 框架：增长漏斗的核心
让我们用一个名为 AAAERRR（没错，听起来像海盗说的！）的框架来分析增长漏斗的实际运作方式。每个字母代表客户旅程的不同阶段。

认知度——这是您将品牌和产品呈现在潜在客户面前的方式。您的品牌是否出现在目标受众关注的正确位置？您是否使用了正确的信息来吸引他们的注意力？
获取——潜在客户可以采取的最有价值的行动是什么，才能表明他们有强烈的购买意向？您的转化过程是否顺畅无阻？
激活——这是用户采取的第一个关键行动，例如购买或注册。您将如何让客户对您的产品或服务着迷？什么样的“顿悟时刻”会让他们觉得自己找到了有价值的解决方案？
参与度——在这里，你专注于留住回头客。他们使用你的产品的频率如何？他们的参与度如何？是什么让他们觉得自己很聪明、很有成就，或者觉得自己在同龄人眼中很优秀？
留存——如何进一步为每位客户提供个性化体验？客户流失最常见原因是什么？你的干预策略是什么？
复苏——这是您与可能已经停止使用您的产品或服务的老客户重新互动的关键。您采取了哪些措施来挽回这些流失的客户，并让他们再次活跃起来？
推荐- 最高的专业赞美。当客户非常喜爱你的产品并愿意向他人推荐时，这是最好的选择。什么时候是寻求推荐的最佳时机？你能提供哪些激励措施？


为什么增长漏斗对 B2B 公司至关重要
还记得我们提到过 B2B 销售需要采购团队吗？让我们深入探讨一下为什么这会让事情变得有趣——以及为什么增长漏斗对 B2B 公司如此重要。

当企业从其他企业购买产品时，很多人会影响这一决定。

您可能有：

每天使用产品或服务的经理
财务部门的人员正在批准和监督预算
技术人员确保一切能够与当前系统兼容
需要最终点赞的高级领导
不仅人员众多，而且每个人关心的事情也各不相同。例如，财务人员想知道成本，而技术人员则担心设置起来是否方便。

这就是为什么B2B公司需要以不同的方式思考他们的增长漏斗。你不能只专注于说服一个人——你需要与所有相关人员沟通。但你也需要知道谁是真正的决策者。有时，在这6到10个人中，只有2到3个人真正拥有最终决定权。