B2B 营销人员在努力提高团队成果时面临着一系列独特的挑战。例如，HubSpot 的一份报告发现，平均每个营销人员同时开展 5 个营销活动，而且大多数接受调查的营销人员认为他们的工作量在未来一年会增加。此外，许多 B2B 营销人员都在小型内部团队中工作，这些团队会受到销售部门、领导团队以及他们自己的营销知识和专长的推动和拉动，朝着不同的方向发展。
这些问题其实都只是更大问题的症状：缺乏数据驱动的决策。如果营销数据没有融入到战略和活动规划中，销售和领导团队往往会对营销活动产生过大的影响，营销人员会发现自己工作量增加，但成效却减少。
精益营销审计是打破“做更多却没有产生预期结果”循环的第一步。审计营销成果有助于营销人员了解其整体绩效，找出需要改进的领域，并确定有效的策略，以便在此基础上继续发展。
无论数据访问级别如何，几乎任何营销团队都可 象牙海岸 whatsapp 数据库 以进行营销审计，以了解如何重新调整工作重点。审计是一项关键技能，应该成为每个规划过程的一部分。
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基本状态：审计转换
本节适用于：无法访问 CRM 的营销人员。
Ironpaper 的一项调查发现，近三分之二的营销人员使用旧系统代替 CRM。这些拼凑起来的系统通常使营销人员无法持续提高产出。
对于这些团队来说，审核主要围绕评估转化率。转化率是数字营销成功的基础，虽然这些指标本身缺乏一些重要的背景信息，但它们可以提供许多可行、可操作的见解。
请考虑下面的示例报告作为示例。
来源分析报告的屏幕截图显示了付费搜索、直接流量和自然搜索等流量来源的会话、转化、新联系人等。
这是 HubSpot 预先构建的“来源”流量分析报告，显示了该团队正在使用的所有渠道的会话到联系人的转化率。
回顾这份报告，有两件事引人注目：
付费搜索产生的联系人数量最多，但转化率较低。
付费社交的转化率非常高，但会话数量较少。
查看此报告，尝试增加付费搜索的会话数量可能很诱人，但增加已经具有高转化率的来源的流量通常会更有成效。
例如，查看在付费社交和付费搜索中各增加 50 个会话所产生的潜在客户数量的差异。增加 50 个付费搜索会话不会为渠道增加任何新潜在客户，但增加 50 个付费社交会话会增加 8 个新潜在客户。
该表格分别显示了付费搜索和社交媒体产生的会话、转化率和潜在客户。
该表格显示了当每个来源分别添加 50 个会话时付费搜索和社交媒体产生的会话、转化率和潜在客户。
只需查看这份简单的报告，该团队就可以做出战略决策，将部分付费搜索预算转移到付费社交渠道，以增加高转化渠道的流量。
虽然这些转化指标缺少一些重要的背景信息（例如通过这些渠道获得的潜在客户的质量），但无法访问深入报告或 CRM 数据的团队仍然可以审核转化情况以做出战略决策。
转化数据还可以提供洞察哪些渠道和转化点具有最有效的消息传递和设计，哪些团队可以将这些内容延续到其他渠道。
回顾上面的示例报告，这个营销团队现在知道他们的付费社交广告上的信息对于转化潜在客户非常有效。他们可以评估高效渠道和随附着陆页上的信息和设计，并寻找将这些信息整合到低效渠道的方法
如您所见，审核转化率可以让我们深入了解团队应该关注哪些方面。长期持续地进行这些审核可以让我们更深入地了解营销团队的工作如何影响转化。
高级状态：审计营销指标
本节适用对象： CRM 未与销售集成的营销团队（或未输入销售数据的销售团队）。
在理想状态下，营销团队应该能够访问描述买家整个旅程的数据，从他们成为潜在客户到他们成为客户的历史。不幸的是，情况并非总是如此。许多团队发现自己的 CRM 与销售团队是分开的，或者与销售人员合作，而销售人员并不总是输入交易信息。
然而，这些团队仍然可以审核自己的 CRM 数据，以改善与理想买家的联系。对于这些团队，营销审核应重点关注三个关键的潜在客户转化指标：
转化率
合格线索总数
营销合格线索 (MQL) 总数
营销 CRM 提供大量深入的数据，但用户很容易被所有可用的报告和指标分散注意力。对于精益团队来说，至关重要的是不要花太多时间关注那些无法反映他们如何有效地产生合格潜在客户的指标。
如果具备技术能力，审核各个渠道的这些潜在客户生成指标可以更深入地了解营销绩效。理想的状态是了解每个渠道（甚至可能是每个单独的广告、社交帖子、电子邮件等）如何有助于生成合格的潜在客户。
即使 CRM 未与销售集成，其报告功能也是一大优势。通过构建显示这些指标并自动更新的报告和仪表板，营销人员可以快速进行现场审核、定期深入研究数据，甚至可以与领导层和销售人员进行更有效的沟通。用户还可以比较和对比不同时间段的数据，从而深入了解他们的工作如何随着时间的推移而得到改善。
这种审计状态的主要缺陷是与销售脱节。营销数据只能说明一半的情况，当这些数据没有与完整、一致的销售数据相结合时，就会缺少重要的背景信息，例如这些合格的潜在客户中哪些最终成为了机会。营销团队可能会生成大量他们认为合格的潜在客户，但最终却发现销售团队对他们所获得的潜在客户感到失望。
对于这些团队来说，从销售角度验证营销数据至关重要。营销人员需要不断努力与销售人员建立关系，并建立开放的沟通渠道，以了解他们产生的潜在客户的表现。
理想状态：审计收入受到影响
本节适用对象：拥有包含完整买家数据的强大、销售集成 CRM 的团队。
对于可以访问与销售集成或共享的 CRM（并且销售人员不断更新准确的交易信息）的营销团队来说，收入影响是精益审计关注的关键指标。
如果没有集成的销售营销 CRM，收入影响几乎不可能计算出来，但它是评估营销团队绩效的理想指标。它将营销团队的努力与企业的整体健康和增长直接联系起来。
收入影响也是非营销领导者最可能关注的指标。Demand Spring的一份调查报告发现，78% 的营销人员现在根据他们影响的销售渠道部分来评估他们的绩效。约 32% 的营销人员报告说，他们有望在其组织中启动 20-30% 的渠道。这使得收入影响成为要求增加预算、新工具或增加团队成员时的重要指标。
借助强大的、与销售集成的 CRM，营销人员可以构建报告和仪表板，显示产生的收入以及提供额外见解和背景信息的其他指标，例如：
正在进行的交易的价值
成交概率高的交易价值
渠道每个阶段的潜在收入是多少（例如，目前处于提案阶段的交易价值）
通过这些类型的报告，有关过去和当前收入的数据可以帮助营销团队展望未来并评估新的或修订的活动的成功。
了解营销团队如何影响收入也可以开启与销售团队富有成效的对话。销售人员通常按佣金获得报酬，他们并不总是对数字营销有深入的了解。当营销人员能够将自己的工作与销售人员的成功联系起来时，它就构成了富有成效、创新的对话的基础。