根据 CB Insights 关于数字健康状况的报告，2022 年，医疗 IT、心理健康技术和远程医疗的资金均有所增加。1随着医疗行业对创新技术的需求不断增长，B2B 医疗技术公司需要评估其潜在客户开发策略。
医疗科技公司通常具有：
销售周期长
需要做出团购决策的买家
高价位
当医疗技术公司实施潜在客户开发策略时，重点应该是从合格的潜在客户那里获取高质量的信息，而不是不惜一切代价地开发尽可能多的潜在客户。这需要制定周到且有针对性的 B2B 潜在客户开发策略。
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丰富并扩展受众洞察
在尝试吸引受众之前，营销人员需要了解他们是谁、他们试图解决什么痛点以及如何吸引他们。
销售和营销必须共同研究和创建有数据支持的理想客户档案 (ICP)，以指导他们的潜在客户开发策略。随着他们对理想客户和买家的了解越来越多，这些团队可以共同合作，随着时间的推移改进 ICP。营销和销售都对客户的需求有着独到的见解。
在制定 ICP 时，医疗科技公司应该重新评估其信息传递方式，并考虑其是否能打动目标受众。这些信息传递的信息是否触及了买家的痛点？是否满足了他们的需求？
设定有意义的营销目标
关键绩效指标 (KPI)、指标和明确的目标为 B2B 医疗科技公司提供了推动成果的重要见解。
选择正确的指标进行跟踪是制定有价值的营销目标的重要第一步。跟踪的指标应提供有关营销工作如何影响收入增长的有意义的见解：
每月产生的合格潜在客户
每月符合销售条件的潜在客户
交易已结束
目标帐户加速
营销转化率
当团队跟踪指标和 KPI 时，调整目标以保持现实性并避免营销团队过度扩张至关重要。调整还可以让营销人员反思他们的策略，看看哪些有效，哪些无效。
营销的首要目标应该是制定以结果和买家需求为重点的适应性策略。围绕这些关键重点制定的方法将带来更多合格的潜在客户，从而成为销售机会。
制定内容和参与策略
如果您的企业采用入站营销策略，您一定不能忘记添加内容！DemandGen 的一份报告发现，44% 的买家在与销售人员接触之前会浏览 3-5 条内容。2
成功的内容策略应该能够教育、启发和培养转化后的兴趣。企业必须在买家旅程的每个阶段吸引和培养潜在客户，这意味着营销需要多个转化点。
医疗科技公司寻求解决医疗行业的问题，因此内容需要直接针对买家及其需求。否则，信息可能会被置若罔闻。医疗公司不想阅读自传或有关软件功能的文章。
医疗保健主管和运营经理通常不关注技术，因此结果需要让了解医疗保健但可能不了解软件的人清楚。
相反，创建以买家为中心的内容，直接针对他们的痛点，并让他们轻松了解他们所阅读的产品将如何帮助他们实现业务目标。
撰写以买家为中心的内容的医疗科技公司将把自己定位为行业思想领袖，吸引更多合格的潜在客户。
要了解 Ironpaper 如何向医疗保健买家传递信息，请查看此案例研究：
利用以买家为中心的内容和信息来提高转化率
通过基于帐户的营销和入站营销吸引并转化合格的潜在客户
基于账户的营销 (ABM) 和入站营销是教育和吸引 B2B 目标受众的两种方法。这两种方法都需要营销和销售协调来执行功能性潜在客户生成活动。
HubSpot 将 ABM 定义为“一种集中增长策略，营销和销售部门通过合作为相互认可的高价值客户群打造个性化的购买体验。” 3
另一方面，入站营销是一种基础策略。入站营销是吸引合格潜在客户的方法，不同于出站营销，后者通常具有侵扰性，并且浪费时间和预算。
Linchpin 报告发现，医疗保健行业的平均每条线索成本 (CPL) 为 162 美元，最高为 286 美元。4由于CPL 可能很高，医疗科技公司需要投资于能够利用有限资源产生更多线索的策略。外向营销需要一对一的外展，而入站营销人员可以在任何一对一联系之前产生更多线索并培养他们。
B2B 科技公司受益于高度针对性的战略，因为它允许营销和销售专注于吸引合适的人加入他们的业务。ABM 和入站营销相结合，帮助公司通过渠道吸引合适的潜在客户，并在每一步中教育和吸引他们。
实施基于行为的电子邮件营销
每家医疗科技公司都应该实施电子邮件营销策略。Litmus 报告发现，营销人员在电子邮件营销上每花费 1 美元，就会获得 36 美元的回报。5由于电子邮件营销被证明具有良好的投资回报率，因此实施电子邮件策略使其成为扩大潜在客户培育的有效且廉价的方法。
然而，部署的电子邮件活动类型至关重要。就像患者希望从医疗服务提供者那里获得定制护理一样，医疗机构也希望从技术提供商那里获得个性化体验。
医疗技术公司无需购买电子邮件列表并大量发送联系人信息，而是可以利用基于行为的电子邮件营销来产生更多合格的潜在客户。
基于行为的电子邮件营销是一种根据行为、活动和兴趣发送适当通信的策略。Blueshift 的一份报告发现，“触发消息的点击率比批量消息高出 41%，转化率高出 600%。” 6
为了收集买家洞察并创建更加个性化的电子邮件，医疗科技公司应该实施 A/B 测试，以确定哪些信息最能引起受众的共鸣并促使他们购买。
跟踪行为并通过电子邮件收集见解将帮助团队识别合格的潜在客户，因为行为可以表明兴趣的可能性。见解将决定潜在客户是否符合 ICP。
利用数据和全渠道分析推动决策
审查数据和绩效的医疗科技公司可以为 B2B 潜在客户开发策略做出明智的决策。营销人员和销售人员可以明智地使用来源信息来确定受众和最容易接受的信息，而不是盲目地希望活动能够奏效。
评估数据的一种方法是使用营销自动化软件实施全渠道分析。该软件将收集整个渠道中用户和客户活动的数据，测量多个接触点并确定潜在客户在渠道中的位置。
全渠道分析是生成第一方数据的绝佳方式，可以更清晰地洞察企业的受众。潜在客户开发关乎质量，而非数量。医疗科技公司评估完数据后，营销人员就可以开始迭代营销活动。
迭代可帮助医疗科技公司根据基准衡量结果，从而调整、改进和构建成功的新活动。审查和完善策略是继续产生合格 B2B 潜在客户的最佳方式。
结论
实施这些 B2B 潜在客户生成策略技巧的医疗科技公司将吸引更多合格的潜在客户，从而实现收入增长和更好的客户保留率。策略需要以买家为中心才能有效。通过使用这些流程，公司可以更好地了解他们的买家、他们正在寻找什么解决方案以及如何直接与他们交谈。
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