安德烈·加夫里科夫采访。在线会议#EMB2B
Posted: Sun Jan 05, 2025 10:48 am
主持人：现在网络营销市场上，很多代理商的资费是多种多样的。付款是根据流量、呼叫、转化、潜在客户进行的。这有多正确？这些指标可以被视为目标吗？
Andrey：这些指标不是商业目标，但可以用于公司营销。如果公司雇用了互联网营销人员，或者拥有能够构建成熟系统的第三方顾问，那么在哪里购买流量等并不重要。系统到位后，您可以购买上下文广告、查看最终销售额并了解其盈利能力以及它如何实现业务目标。如果公司不存在这样的系统，而公司只是简单地购买流量、排名、曝光量等，那么这些都是毫无意义的指标，因为实际上无法评估这些指标如何影响最终的销售以及整个业务。所有的。
主持人：在俄罗斯的B2C领域（在线商店或网络服务），我们可以 科特迪瓦 whatsapp 号码数据库 观察到下图。网上商店有一定的转化率，销售正在进行，一切都相当透明——每个人都对此感到满意。几乎没有人从事全面的营销和品牌建设。
在 B2B 公司中，一切都完全不同。例如，如果一家 B2B 公司没有有效的策略，在互联网上投放付费广告，那么效果很可能会很模糊。我们可以阐明 B2B 公司战略层面的一些步骤。
安德烈：如果我们从在线商店购买昂贵的产品，那么我们很可能会首先寻找有关该产品的评论和其他信息。在 B2B 领域也是类似的情况。如果一家公司打算与另一家公司达成协议，那么交易决策者将阅读现有客户的评论，寻找有用的信息，并查看该公司在互联网上的展示情况。相应地，企业周围应形成一定的信息场和一定的形象。如果不在战略层面上做到这一点，那么公司不会有任何好处。如果一家公司只致力于使用广告、吸引流量、增加转化而不建立成熟的营销，那么它只是在浪费钱。
营销不是广告！广告是营销的一部分。营销是一个系统，即使没有广告，也可以让您了解公司、接收客户请求并进行销售。
演讲中多次提到“内容营销”一词并非巧合——正是通过它，公司才能在消费者心目中形成一定的形象。出于同样的原因，我们 Completo 在过去的一年半中一直特别关注这一领域。内容营销对于B2B来说非常重要。因此，我认为，在B2B公司，从战略层面来说，要重视内容营销。
主持人： “营销”这个词好像是伊戈尔·曼创造的。事实上，这是在配合市场，但这并不意味着只考虑基于产生需求的直接销售。这对于您自己的细分市场来说是真正的多功能工作，也许不仅是您自己的细分市场，还包括邻近的细分市场。
Andrey：通常，公司的经理和所有者、上世纪 90 年代进入企业且没有接受过营销方面的特殊教育的高层管理人员对内容营销持非常怀疑的态度。曾经他们成功地在市场上占据了一定的份额，但现在他们面临着一个问题——销量下降。不幸的是，内容策略可以让你实现最终销售的论点并不成立。他们习惯于通过在电视、广播和报纸上投放广告来工作。但现在它不再有效地工作。时代在变，互联网的目标受众是年轻人。如果我没记错的话，基本上大约 50% 是 18 岁到 45 岁的人。这些人做出了完全不同的选择。而且无论是B2C还是B2B公司，买家都会在互联网上寻找必要的信息。
主持人：那么，我们来谈谈互联网存在策略——一种包括电话、CRM 和分析系统的电子营销策略。实践中又是如何实施的呢？这是一份什么样的文件？谁写的？客户公司需要什么？这是某种神话故事，还是带有精美幻灯片的演示文稿？
安德鲁：制定电子邮件营销策略并不是一个容易的过程。我在演讲中谈到的“俄罗斯套娃”只有在成功且有效的企业中才有效，企业有一个为期一年半的发展战略。我们为未来几年设计了长期战略目标。只有当公司有了发展向量时，才能制定战略。通常，公司没有它。
公司管理者、营销人员，尤其是刚加入公司、没有时间组建营销综合体的人，根本无法理解网络营销。因此，他们必须联系销售费率、销售线索等的机构。原则上，这是正常的，因为他们别无选择。
如果一个企业有发展目标，有自己的营销运营计划，那么电子营销作为这个计划的一部分，有机地融入到整体战略中。
与我在网络研讨会和会议上交流的许多同事出于某种原因将互联网营销和营销分开。这对我来说很奇怪。应该理解的是，我们这个时代的通信已经转向数字化，网络营销不再能够与一般营销分开。这就像电视、广播、报纸上有营销，还有直接营销一样。
很明显，你可以用不同的词来称呼它，但它仍然是一个单一的系统。并且，当公司的整体发展战略形成后，网络营销战略也应该随之形成。这就是我所说的。
有不同类型的目标受众。对于不同的类型我们应该建立什么样的沟通策略？需要做什么才能吸引客户到网站？以及售后如何与他们沟通？这一切都在战略中——主要里程碑、目标受众必须经历的步骤，以便我们能够解决我们的业务问题和客户的问题。
如果我们不构建这个系统，而是研究潜在客户行为的各个要素，那么我们将得到一个“黑匣子”：有些人来自某个广告渠道，他们似乎成为了客户，而这里我们试图这样做有转换的东西。六个月后，事实证明，这些客户中有一半起诉了该公司，因为他们期望采用完全不同的方法、完全不同的服务。事实证明，定位是错误的——销售经理报告和讲述的内容完全不同。
主持人：我们更多的是用技巧而不是策略。
安德烈：是的。 B2B 中不应该存在“网络钓鱼”。在启动阶段，当既没有营销也没有时间来构建这一切时，您可以遵循经典的方案 - 登陆页面，销售页面，上下文广告，并获得相当昂贵的潜在客户，同时构建营销策略 - 然后它会很正常。但如果你就此止步，对昂贵的应用程序感到高兴而不构建一个系统，那不会带来任何好处。迟早，竞争对手会出现，或者你会从这个频道“清理”观众，就会有悲伤。
主持人：许多机构和公司将客户的参与减少到最低限度，这已经不是什么秘密了。例如，他们只进行几个小时的由客户参与的简报。他们向我们介绍了产品，向我们展示了公司，并讨论了所需的一切。然后，在一周内制定某种策略 - 然后我们就出发了。从形成这个系统的角度来看，客户的时间花费是多少，他应该由谁来参与？
安德烈：在第三方参与的情况下制定战略，或者在公司内部自己制定战略时，都会花费相同的时间。聪明的互联网营销人员需要大量的时间来分析一切，找出产品、目标受众、定位以及公司内部的业务流程。在三到四个小时内完成这样的工作量在物理上是不可能的。您需要考虑一切，将收到的信息系统化，分析公司的网站、所有广告活动、几家竞争公司、整个市场并制定多种策略。每个步骤都需要客户的积极参与，而澄清问题和信息应该来自客户。战略制定阶段结束后，就可以开始运营流程。例如，协调内容或广告材料。
认为某个“神奇”机构会来解决公司所有问题的想法是不现实的！就不会有有效的营销。使用单独的工具只能产生短期效果，但这不会给公司带来全面的发展。
Andrey，感谢您对 #EMB2B 会议参与者的问题做出如此详细的回答。
Andrey：这些指标不是商业目标，但可以用于公司营销。如果公司雇用了互联网营销人员，或者拥有能够构建成熟系统的第三方顾问，那么在哪里购买流量等并不重要。系统到位后，您可以购买上下文广告、查看最终销售额并了解其盈利能力以及它如何实现业务目标。如果公司不存在这样的系统，而公司只是简单地购买流量、排名、曝光量等，那么这些都是毫无意义的指标，因为实际上无法评估这些指标如何影响最终的销售以及整个业务。所有的。
主持人：在俄罗斯的B2C领域（在线商店或网络服务），我们可以 科特迪瓦 whatsapp 号码数据库 观察到下图。网上商店有一定的转化率，销售正在进行，一切都相当透明——每个人都对此感到满意。几乎没有人从事全面的营销和品牌建设。
在 B2B 公司中，一切都完全不同。例如，如果一家 B2B 公司没有有效的策略，在互联网上投放付费广告，那么效果很可能会很模糊。我们可以阐明 B2B 公司战略层面的一些步骤。
安德烈：如果我们从在线商店购买昂贵的产品，那么我们很可能会首先寻找有关该产品的评论和其他信息。在 B2B 领域也是类似的情况。如果一家公司打算与另一家公司达成协议，那么交易决策者将阅读现有客户的评论，寻找有用的信息，并查看该公司在互联网上的展示情况。相应地，企业周围应形成一定的信息场和一定的形象。如果不在战略层面上做到这一点，那么公司不会有任何好处。如果一家公司只致力于使用广告、吸引流量、增加转化而不建立成熟的营销，那么它只是在浪费钱。
营销不是广告！广告是营销的一部分。营销是一个系统，即使没有广告，也可以让您了解公司、接收客户请求并进行销售。
演讲中多次提到“内容营销”一词并非巧合——正是通过它，公司才能在消费者心目中形成一定的形象。出于同样的原因，我们 Completo 在过去的一年半中一直特别关注这一领域。内容营销对于B2B来说非常重要。因此，我认为，在B2B公司，从战略层面来说，要重视内容营销。
主持人： “营销”这个词好像是伊戈尔·曼创造的。事实上，这是在配合市场，但这并不意味着只考虑基于产生需求的直接销售。这对于您自己的细分市场来说是真正的多功能工作，也许不仅是您自己的细分市场，还包括邻近的细分市场。
Andrey：通常，公司的经理和所有者、上世纪 90 年代进入企业且没有接受过营销方面的特殊教育的高层管理人员对内容营销持非常怀疑的态度。曾经他们成功地在市场上占据了一定的份额，但现在他们面临着一个问题——销量下降。不幸的是，内容策略可以让你实现最终销售的论点并不成立。他们习惯于通过在电视、广播和报纸上投放广告来工作。但现在它不再有效地工作。时代在变，互联网的目标受众是年轻人。如果我没记错的话，基本上大约 50% 是 18 岁到 45 岁的人。这些人做出了完全不同的选择。而且无论是B2C还是B2B公司，买家都会在互联网上寻找必要的信息。
主持人：那么，我们来谈谈互联网存在策略——一种包括电话、CRM 和分析系统的电子营销策略。实践中又是如何实施的呢？这是一份什么样的文件？谁写的？客户公司需要什么？这是某种神话故事，还是带有精美幻灯片的演示文稿？
安德鲁：制定电子邮件营销策略并不是一个容易的过程。我在演讲中谈到的“俄罗斯套娃”只有在成功且有效的企业中才有效，企业有一个为期一年半的发展战略。我们为未来几年设计了长期战略目标。只有当公司有了发展向量时，才能制定战略。通常，公司没有它。
公司管理者、营销人员，尤其是刚加入公司、没有时间组建营销综合体的人，根本无法理解网络营销。因此，他们必须联系销售费率、销售线索等的机构。原则上，这是正常的，因为他们别无选择。
如果一个企业有发展目标，有自己的营销运营计划，那么电子营销作为这个计划的一部分，有机地融入到整体战略中。
与我在网络研讨会和会议上交流的许多同事出于某种原因将互联网营销和营销分开。这对我来说很奇怪。应该理解的是，我们这个时代的通信已经转向数字化，网络营销不再能够与一般营销分开。这就像电视、广播、报纸上有营销，还有直接营销一样。
很明显，你可以用不同的词来称呼它，但它仍然是一个单一的系统。并且，当公司的整体发展战略形成后，网络营销战略也应该随之形成。这就是我所说的。
有不同类型的目标受众。对于不同的类型我们应该建立什么样的沟通策略？需要做什么才能吸引客户到网站？以及售后如何与他们沟通？这一切都在战略中——主要里程碑、目标受众必须经历的步骤，以便我们能够解决我们的业务问题和客户的问题。
如果我们不构建这个系统，而是研究潜在客户行为的各个要素，那么我们将得到一个“黑匣子”：有些人来自某个广告渠道，他们似乎成为了客户，而这里我们试图这样做有转换的东西。六个月后，事实证明，这些客户中有一半起诉了该公司，因为他们期望采用完全不同的方法、完全不同的服务。事实证明，定位是错误的——销售经理报告和讲述的内容完全不同。
主持人：我们更多的是用技巧而不是策略。
安德烈：是的。 B2B 中不应该存在“网络钓鱼”。在启动阶段，当既没有营销也没有时间来构建这一切时，您可以遵循经典的方案 - 登陆页面，销售页面，上下文广告，并获得相当昂贵的潜在客户，同时构建营销策略 - 然后它会很正常。但如果你就此止步，对昂贵的应用程序感到高兴而不构建一个系统，那不会带来任何好处。迟早，竞争对手会出现，或者你会从这个频道“清理”观众，就会有悲伤。
主持人：许多机构和公司将客户的参与减少到最低限度，这已经不是什么秘密了。例如，他们只进行几个小时的由客户参与的简报。他们向我们介绍了产品，向我们展示了公司，并讨论了所需的一切。然后，在一周内制定某种策略 - 然后我们就出发了。从形成这个系统的角度来看，客户的时间花费是多少，他应该由谁来参与？
安德烈：在第三方参与的情况下制定战略，或者在公司内部自己制定战略时，都会花费相同的时间。聪明的互联网营销人员需要大量的时间来分析一切，找出产品、目标受众、定位以及公司内部的业务流程。在三到四个小时内完成这样的工作量在物理上是不可能的。您需要考虑一切，将收到的信息系统化，分析公司的网站、所有广告活动、几家竞争公司、整个市场并制定多种策略。每个步骤都需要客户的积极参与，而澄清问题和信息应该来自客户。战略制定阶段结束后，就可以开始运营流程。例如，协调内容或广告材料。
认为某个“神奇”机构会来解决公司所有问题的想法是不现实的！就不会有有效的营销。使用单独的工具只能产生短期效果，但这不会给公司带来全面的发展。
Andrey，感谢您对 #EMB2B 会议参与者的问题做出如此详细的回答。