B2B 中的内容营销：为客户提供什么？
Posted: Mon Jan 06, 2025 3:31 am
营销世界正在发生什么？
构建互联网内容营销的基础体系
《客户之旅》
网络研讨会是一个单独的内容营销工具。
电子邮件： 我们联系一下吗？
我们来谈谈对比测试
内容营销快速入门
向演讲者提问
文章基于 Andrey Veselov 在 EMB2B 在 日本whatsapp号码数据库 线会议上的演讲
营销世界正在发生什么？
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尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 认为，就在 10 年前，卖方拥有所有权力。消费者没有这些信息——卖家关于产品的建议对他来说就足够了，因此交易结束了。
目前情况发生了很大变化。消费者的文化水平越来越高，掌握的信息也越来越多，包括通过互联网获得的信息。因此，今天的客户是两极分化的——“中间”正在消失，客户开始尖锐地分为交易型和咨询型。
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根据 Andrey Veselov 的观察，大约 80% 的 B2B 客户现在变得高度交易化。产品和产品的销售仅仅是因为卖家为它们创造了一些价值。价值由两个参数组成：收益和成本。
当与咨询消费者合作时，运营成本并不是那么重要，因为每个人的成本价格几乎相同。但对于这样的买家来说，公司通过产品信息带来的价值更为重要。在制定营销策略时，您需要了解公司的目标客户类型。
现代世界中 B2B 买家看重什么？
改变买家策略以获得更好的结果。
提供愿景和创意。
发现未知的问题和问题。
解决问题。
担任买方的辩护人。
有关行业/竞争的新信息。
内容营销的作用是“即时抓住”或“预热”，以形成仍“不成熟”的买家的需求。
如果买家“成熟”并准备好离开他的钱，则无需用内容营销来打扰他 - 你只需要出售即可。
安德烈·维塞洛夫 (Andrey Veselov) 讲述了借助内容营销可以取得哪些成果：
“六年前我做了一个实验。我们销售了一个 CRM 系统，用于使用免费增值模式实现销售部门自动化。免费增值的本质是什么？我们免费赠送该软件的单用户基础版。客户下载它，为每个经理安装它，然后发现多用户版本更加方便。因此，他们获得了它。”
起初，销售不景气：推广该产品的投资达5万卢布，三个月后他们只拿到了7万卢布。随后，Andrei Veselov 的公司改变策略，偏向内容营销模式。
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针对增加销售额的主题准备了许多材料，其中之一是关于使用 CRM 系统增加销售额。事实证明，其有效性提高了一倍。
他们投入了5万卢布进行促销，吸引了同样的订阅者，最终他们获得了15万卢布。
这里的基础是信任。
构建互联网内容营销的基础体系
基本的在线内容营销系统可以分为三个步骤。
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1) 潜在客户生成 - 将访问者“锚定”到网站，尝试获取潜在买家的姓名和电子邮件。
2) 潜在客户转化——将收到的联系人转化为成功的客户。
3) 会计-订户服务。
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《客户之旅》
通过正确组织中级工作，您可以显着提高转化率。中级可能的入门产品：
1. 可以与您分离且不需要您个人时间和参与的产品。
2. 介绍性产品和服务——“会议替代品”（销售研讨会和会议本身）。
“实时”会议可以将达成交易的可能性提高 2-3 倍，但如果此类会议的成本相当昂贵，那么您可以使用以下替代方案：
网络研讨会，
线下会议或研讨会，
在线会议。
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网络研讨会是一个单独的内容营销工具。
通过举办网络研讨会，您可以获得大量内容，还可以节省预算，因为网络研讨会比个人会议便宜得多。
有：
信息网络研讨会（提供信息）。
销售（励志）网络研讨会（激发情绪、唤起需求、提供解决方案、号召采取行动）。
转型（从A点到B点，从一种状态到另一种状态）。
基本上，信息网络研讨会用于内容营销。最重要的不仅是举办一场好的网络研讨会，更重要的是与网络研讨会参与者进行正确的沟通。
电子邮件： 我们联系一下吗？
电子邮件营销是一个非常重要的工具。这是联系消费者最简单、最便宜的方式。所有网络研讨会邀请和网络研讨会录音均通过电子邮件邀请发送。在制定内容营销策略之前，公司面临着创建和维护自己的电子邮件通讯的问题。
“出货”内容有哪些特点？
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1. 当内容很多时，你会进行或大或小的“削减”，并以一定的频率开始分批发布——每隔一天、每天。
2.一次性“转储”所有内容。在第一封信中，订阅新闻通讯的人会收到下载和观看视频和文章的所有链接。
当然，这两种策略都有其优点和缺点。因此，如果我们谈论的是长期策略，则有必要确定邮寄频率、涵盖主题的频率以及信件的结构。
如果您亲自发送时事通讯，请不要忘记写一些个人的内容。
如果时事通讯是代表公司进行的，请提供至少 50% 免费的有用内容，但不要忘记进行销售。
很多时候，他们发出的新闻通讯走极端：有的销量太多，有的根本没有销量，只有高质量的内容。 （然后他们想知道为什么没有销售。）
至少每五封呼吁购买的信件都不要害羞。
重要的！一封信中包含两项有针对性的行动是不可接受的：要么是高质量的免费内容，要么是一封销售信函。否则，将对转化率和买家信任产生负面影响。
安德烈·维塞洛夫 (Andrei Veselov) 表示，在销售产品之前，更明智的做法是发送一封包含相关主题有用信息链接的信件。 “这封信发送了一次，又发送了两次——用的材料不同。人们不会点击这些链接，这意味着该主题不有趣，他们甚至对免费的网络研讨会或材料不感兴趣。他们很可能不会购买这种产品，因此没有必要继续用促销信函轰炸他们，”专家总结道。
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如果公司有邮件列表并使用触发营销，信件的打开率可以在 50% 甚至 80% 左右。不幸的是，如果不使用这个工具，业内平均电子邮件打开率在 5% 到 7% 之间，不超过 10%。这样，你就可以“烧毁”公司的根基。
我们来谈谈对比测试
安德烈·维塞洛夫 (Andrey Veselov) 表示，如果使用正确，对比测试实际上是主要的销售工具。很多人认为对比测试是一个非常“微妙”的工具，只有在其他提高销售效率的资源耗尽之后，当所有的流量都被“捞出来”，所有的买家都被触达了，公司才应该使用它。不知道如何处理这些钱。事实上，这并不完全正确。
在在线会议期间，Andrey Veselov 演示了如何使用对比测试以及取得了哪些结果。
内容营销快速入门
1、最重要的是选择产品。
尝试“进入买家的头脑”并确定销售什么以及如何销售。
2.撰写网络研讨会的描述非常重要。
我们如何销售？
什么策略？
模板：标题、为谁、目标、任务、描述、谁在执行。
3.举办网络研讨会。
选择一个站点。
如果是商业主题，
4.创建一页页面
设置广告/分析。
测试 A/B。
5.每月至少两次“健康喂养”。
内容营销已准备就绪。之后，您可以发起广告活动来吸引和留住客户。
另一种选择是，您不必举办网络研讨会，您可以写“在此处订阅并获取视频录制”，创建一个登陆页面，其中包含尚不存在的视频录制的描述。您开始增加页面流量并测试订阅者的成本、渠道的有效性以及人们是否会对这个产品感兴趣。在人们注册时的第一封信中，你应该说“视频还没有准备好，一旦准备好，我们会立即发送。”
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向演讲者提问
Lydia：Andrey，您认为最佳的内容营销工作应该如何组织？专家创建文本 - 营销人员是否将其付诸实践，或者营销人员是否为专家分配特定内容的任务？在您看来，什么是第一位的——信息还是准备信息的任务？
如果您在一家大公司工作，那里有营销人员、内容专家、应与营销部门协调的销售计划、发布新产品或举行促销活动的时间表 - 这就是您需要建立的基础。但大多数公司既没有营销人员，也没有内容经理。如果我们谈论基本的事情，那么您应该每月至少发送一次新闻通讯。理想情况下，每两周一次。如果你没有什么有趣的事情可以对你的客户说，哪怕每个月一次，就不要开始内容营销——这对你来说毫无用处。
Dmitry Yuzhanin：如果目标受众是中小企业的董事、经理，内容营销的效果如何？
我的公司 B2B Basis 的目标受众是中小型企业主。我们有 56,000 名订阅者，其中 25-30% 是中小型企业的董事和所有者。在我的公司，内容营销比所有其他销售方法更有效。但这里的问题是如何构建销售渠道以及销售什么产品。您的成功取决于您公司的内容营销线的结构如何。
Anastasia：您是否有在产品或项目推出前做好准备、“预热”观众、为尚未上市的潜在产品收集基础的经验？
我们首先测试Wordstat 中的搜索查询数量，以了解该主题的相关程度。如果搜索查询的数量适合我们，那么我们会为一个不存在的产品创建捕获页面，计算我们需要花多少钱来收集受众，以及是否有受众。然后我们才生产产品。我们有大量针对中小企业的营销、经营、管理的自动化在线课程——而我们在推出销售之前并没有生产任何这些产品。所有产品都是之后才制作的。我们对受众进行细分，以前我们通过将其分成单独的时事通讯来做到这一点，现在我们使用触发营销来做到这一点。之后，我们进行销售、开设课程、记录并立即将其“包装”成产品。
主持人：我们的观众写道，信息业务现在被称为内容营销。你卖什么并不那么重要——一些信息或业务自动化系统。主要任务是向潜在客户展示你的技能、知识，你理解这个主题并且能够解决出现的问题，证明你有一些具体的案例。然后这将变成一个线索，向你的经理发出呼吁。
安德烈：我想补充一点，事实证明，英语中没有“infobusiness”这个词。事实上，“信息商业”这个概念是安德烈·帕拉贝鲁姆（Andrey Parabellum）发明的，事实上，它是俄语中的一个新词，意思是信息营销的一小部分。
Nikolay Bogaty：如果决策者是公司的人力资源总监或培训和发展负责人，如何使用内容营销？ 在这种情况下，内容营销的效果如何？
有效，毫无疑问。奇怪的是，信息营销和内容营销不仅仅是互联网现象。您可以采用所有相同的材料并将其用于主动销售。举办一个有趣的研讨会，录制一个视频，并通过这个成品联系人力资源总监并提供一些问题的解决方案。我们为完全不同类型的业务建立了线下销售系统：包括工业吊带的生产和旅行社软件的销售。此外，我也在我的生意中使用了这种方法——而且不仅是在互联网上，而且还在主动销售中。最主要的是确定目标受众并了解他们感兴趣的内容。然后，向他们提供甚至可能与您的产品无关的内容。这是“吸引”并接触目标受众的好选择。
Alexey：是否有一些关键字可以影响潜在客户不要取消订阅邮件列表，即使他对这封信根本不感兴趣？有什么神奇的短语吗？
是的，我有！蟹蟹蟹！全部！
构建互联网内容营销的基础体系
《客户之旅》
网络研讨会是一个单独的内容营销工具。
电子邮件： 我们联系一下吗？
我们来谈谈对比测试
内容营销快速入门
向演讲者提问
文章基于 Andrey Veselov 在 EMB2B 在 日本whatsapp号码数据库 线会议上的演讲
营销世界正在发生什么？
290-1.png
尼尔·拉克姆 (Neil Rackham) 认为，就在 10 年前，卖方拥有所有权力。消费者没有这些信息——卖家关于产品的建议对他来说就足够了，因此交易结束了。
目前情况发生了很大变化。消费者的文化水平越来越高，掌握的信息也越来越多，包括通过互联网获得的信息。因此，今天的客户是两极分化的——“中间”正在消失，客户开始尖锐地分为交易型和咨询型。
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根据 Andrey Veselov 的观察，大约 80% 的 B2B 客户现在变得高度交易化。产品和产品的销售仅仅是因为卖家为它们创造了一些价值。价值由两个参数组成：收益和成本。
当与咨询消费者合作时，运营成本并不是那么重要，因为每个人的成本价格几乎相同。但对于这样的买家来说，公司通过产品信息带来的价值更为重要。在制定营销策略时，您需要了解公司的目标客户类型。
现代世界中 B2B 买家看重什么？
改变买家策略以获得更好的结果。
提供愿景和创意。
发现未知的问题和问题。
解决问题。
担任买方的辩护人。
有关行业/竞争的新信息。
内容营销的作用是“即时抓住”或“预热”，以形成仍“不成熟”的买家的需求。
如果买家“成熟”并准备好离开他的钱，则无需用内容营销来打扰他 - 你只需要出售即可。
安德烈·维塞洛夫 (Andrey Veselov) 讲述了借助内容营销可以取得哪些成果：
“六年前我做了一个实验。我们销售了一个 CRM 系统，用于使用免费增值模式实现销售部门自动化。免费增值的本质是什么？我们免费赠送该软件的单用户基础版。客户下载它，为每个经理安装它，然后发现多用户版本更加方便。因此，他们获得了它。”
起初，销售不景气：推广该产品的投资达5万卢布，三个月后他们只拿到了7万卢布。随后，Andrei Veselov 的公司改变策略，偏向内容营销模式。
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针对增加销售额的主题准备了许多材料，其中之一是关于使用 CRM 系统增加销售额。事实证明，其有效性提高了一倍。
他们投入了5万卢布进行促销，吸引了同样的订阅者，最终他们获得了15万卢布。
这里的基础是信任。
构建互联网内容营销的基础体系
基本的在线内容营销系统可以分为三个步骤。
290-4.png
1) 潜在客户生成 - 将访问者“锚定”到网站，尝试获取潜在买家的姓名和电子邮件。
2) 潜在客户转化——将收到的联系人转化为成功的客户。
3) 会计-订户服务。
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《客户之旅》
通过正确组织中级工作，您可以显着提高转化率。中级可能的入门产品：
1. 可以与您分离且不需要您个人时间和参与的产品。
2. 介绍性产品和服务——“会议替代品”（销售研讨会和会议本身）。
“实时”会议可以将达成交易的可能性提高 2-3 倍，但如果此类会议的成本相当昂贵，那么您可以使用以下替代方案：
网络研讨会，
线下会议或研讨会，
在线会议。
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网络研讨会是一个单独的内容营销工具。
通过举办网络研讨会，您可以获得大量内容，还可以节省预算，因为网络研讨会比个人会议便宜得多。
有：
信息网络研讨会（提供信息）。
销售（励志）网络研讨会（激发情绪、唤起需求、提供解决方案、号召采取行动）。
转型（从A点到B点，从一种状态到另一种状态）。
基本上，信息网络研讨会用于内容营销。最重要的不仅是举办一场好的网络研讨会，更重要的是与网络研讨会参与者进行正确的沟通。
电子邮件： 我们联系一下吗？
电子邮件营销是一个非常重要的工具。这是联系消费者最简单、最便宜的方式。所有网络研讨会邀请和网络研讨会录音均通过电子邮件邀请发送。在制定内容营销策略之前，公司面临着创建和维护自己的电子邮件通讯的问题。
“出货”内容有哪些特点？
290-7.png
1. 当内容很多时，你会进行或大或小的“削减”，并以一定的频率开始分批发布——每隔一天、每天。
2.一次性“转储”所有内容。在第一封信中，订阅新闻通讯的人会收到下载和观看视频和文章的所有链接。
当然，这两种策略都有其优点和缺点。因此，如果我们谈论的是长期策略，则有必要确定邮寄频率、涵盖主题的频率以及信件的结构。
如果您亲自发送时事通讯，请不要忘记写一些个人的内容。
如果时事通讯是代表公司进行的，请提供至少 50% 免费的有用内容，但不要忘记进行销售。
很多时候，他们发出的新闻通讯走极端：有的销量太多，有的根本没有销量，只有高质量的内容。 （然后他们想知道为什么没有销售。）
至少每五封呼吁购买的信件都不要害羞。
重要的！一封信中包含两项有针对性的行动是不可接受的：要么是高质量的免费内容，要么是一封销售信函。否则，将对转化率和买家信任产生负面影响。
安德烈·维塞洛夫 (Andrei Veselov) 表示，在销售产品之前，更明智的做法是发送一封包含相关主题有用信息链接的信件。 “这封信发送了一次，又发送了两次——用的材料不同。人们不会点击这些链接，这意味着该主题不有趣，他们甚至对免费的网络研讨会或材料不感兴趣。他们很可能不会购买这种产品，因此没有必要继续用促销信函轰炸他们，”专家总结道。
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如果公司有邮件列表并使用触发营销，信件的打开率可以在 50% 甚至 80% 左右。不幸的是，如果不使用这个工具，业内平均电子邮件打开率在 5% 到 7% 之间，不超过 10%。这样，你就可以“烧毁”公司的根基。
我们来谈谈对比测试
安德烈·维塞洛夫 (Andrey Veselov) 表示，如果使用正确，对比测试实际上是主要的销售工具。很多人认为对比测试是一个非常“微妙”的工具，只有在其他提高销售效率的资源耗尽之后，当所有的流量都被“捞出来”，所有的买家都被触达了，公司才应该使用它。不知道如何处理这些钱。事实上，这并不完全正确。
在在线会议期间，Andrey Veselov 演示了如何使用对比测试以及取得了哪些结果。
内容营销快速入门
1、最重要的是选择产品。
尝试“进入买家的头脑”并确定销售什么以及如何销售。
2.撰写网络研讨会的描述非常重要。
我们如何销售？
什么策略？
模板：标题、为谁、目标、任务、描述、谁在执行。
3.举办网络研讨会。
选择一个站点。
如果是商业主题，
4.创建一页页面
设置广告/分析。
测试 A/B。
5.每月至少两次“健康喂养”。
内容营销已准备就绪。之后，您可以发起广告活动来吸引和留住客户。
另一种选择是，您不必举办网络研讨会，您可以写“在此处订阅并获取视频录制”，创建一个登陆页面，其中包含尚不存在的视频录制的描述。您开始增加页面流量并测试订阅者的成本、渠道的有效性以及人们是否会对这个产品感兴趣。在人们注册时的第一封信中，你应该说“视频还没有准备好，一旦准备好，我们会立即发送。”
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向演讲者提问
Lydia：Andrey，您认为最佳的内容营销工作应该如何组织？专家创建文本 - 营销人员是否将其付诸实践，或者营销人员是否为专家分配特定内容的任务？在您看来，什么是第一位的——信息还是准备信息的任务？
如果您在一家大公司工作，那里有营销人员、内容专家、应与营销部门协调的销售计划、发布新产品或举行促销活动的时间表 - 这就是您需要建立的基础。但大多数公司既没有营销人员，也没有内容经理。如果我们谈论基本的事情，那么您应该每月至少发送一次新闻通讯。理想情况下，每两周一次。如果你没有什么有趣的事情可以对你的客户说，哪怕每个月一次，就不要开始内容营销——这对你来说毫无用处。
Dmitry Yuzhanin：如果目标受众是中小企业的董事、经理，内容营销的效果如何？
我的公司 B2B Basis 的目标受众是中小型企业主。我们有 56,000 名订阅者，其中 25-30% 是中小型企业的董事和所有者。在我的公司，内容营销比所有其他销售方法更有效。但这里的问题是如何构建销售渠道以及销售什么产品。您的成功取决于您公司的内容营销线的结构如何。
Anastasia：您是否有在产品或项目推出前做好准备、“预热”观众、为尚未上市的潜在产品收集基础的经验？
我们首先测试Wordstat 中的搜索查询数量，以了解该主题的相关程度。如果搜索查询的数量适合我们，那么我们会为一个不存在的产品创建捕获页面，计算我们需要花多少钱来收集受众，以及是否有受众。然后我们才生产产品。我们有大量针对中小企业的营销、经营、管理的自动化在线课程——而我们在推出销售之前并没有生产任何这些产品。所有产品都是之后才制作的。我们对受众进行细分，以前我们通过将其分成单独的时事通讯来做到这一点，现在我们使用触发营销来做到这一点。之后，我们进行销售、开设课程、记录并立即将其“包装”成产品。
主持人：我们的观众写道，信息业务现在被称为内容营销。你卖什么并不那么重要——一些信息或业务自动化系统。主要任务是向潜在客户展示你的技能、知识，你理解这个主题并且能够解决出现的问题，证明你有一些具体的案例。然后这将变成一个线索，向你的经理发出呼吁。
安德烈：我想补充一点，事实证明，英语中没有“infobusiness”这个词。事实上，“信息商业”这个概念是安德烈·帕拉贝鲁姆（Andrey Parabellum）发明的，事实上，它是俄语中的一个新词，意思是信息营销的一小部分。
Nikolay Bogaty：如果决策者是公司的人力资源总监或培训和发展负责人，如何使用内容营销？ 在这种情况下，内容营销的效果如何？
有效，毫无疑问。奇怪的是，信息营销和内容营销不仅仅是互联网现象。您可以采用所有相同的材料并将其用于主动销售。举办一个有趣的研讨会，录制一个视频，并通过这个成品联系人力资源总监并提供一些问题的解决方案。我们为完全不同类型的业务建立了线下销售系统：包括工业吊带的生产和旅行社软件的销售。此外，我也在我的生意中使用了这种方法——而且不仅是在互联网上，而且还在主动销售中。最主要的是确定目标受众并了解他们感兴趣的内容。然后，向他们提供甚至可能与您的产品无关的内容。这是“吸引”并接触目标受众的好选择。
Alexey：是否有一些关键字可以影响潜在客户不要取消订阅邮件列表，即使他对这封信根本不感兴趣？有什么神奇的短语吗？
是的，我有！蟹蟹蟹！全部！