Подход, создающий добавленную стоимость для маркетинга для руководителей служб информационной безопасности
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:20 am
В крупных и корпоративных организациях, где данные являются продуктом, CISO принимает решения о закупках кибербезопасности. Хотя эти люди часто имеют опыт работы в сфере ИТ, аналитики данных или разработки программного обеспечения, по необходимости они также контролируют бюджеты, рост и драйверы доходов, как C-levels.
Продавать CISO может показаться невозможным, даже если это проще, чем иметь дело с нетехническим генеральным директором. Вам не нужно убеждать CISO в важности угроз кибербезопасности, но вам нужно обосновать рентабельность инвестиций в ваш продукт.
Директорам по информационной безопасности приходится находить баланс между приемлемым уровнем риска и расходуемыми бюджетами, текущими навыками и показателями роста.
CISO должны сбалансировать приемлемые уровни риска телефонные провода с расходуемыми бюджетами, текущими навыками и показателями роста. Баланс этих приоритетов в маркетинговых активах может поставить маркетологов кибербезопасности в затруднительное положение. Чтобы повысить ценность для CISO, вам нужно убедить их, что ваши продукты решают проблемы, а также продавать продукты безопасности как хорошие инвестиции, которые заменяют или улучшают текущие технологические стратегии.
Как это сделать? Начните с создания контента, который поддерживает защитников прав потребителей в целевых аккаунтах, а затем составьте долгосрочные планы по предоставлению инструментов, которые увеличивают долгосрочную окупаемость инвестиций в программное обеспечение. Предложения в этой статье варьируются от маркетинговых активов, которые вы можете создать сейчас, до общекорпоративных изменений, которые вы захотите выработать в долгосрочной перспективе. Давайте начнем с того, что вы можете контролировать.
Бесплатное или недорогое (и поддерживающее продукт) образование
Не ждите, пока сторонники придут к продукту. Вместо этого создавайте сторонников. Если вы научите их навыкам, необходимым для процветания на рынке, эксперты по кибербезопасности последуют за вами. Станьте их партнером в области безопасности. Оказывайте им поддержку, инвестируйте в будущее их компании и помогайте там, где можете.
Зачем вам создавать системы образовательного контента?
Руководителям служб информационной безопасности нравится сотрудничать с экспертами-поставщиками, специализирующимися на образовании, поскольку это облегчает их нагрузку по обучению.
Это выходит за рамки эгоистичного лидерства мысли, которое вы видите повсюду в LinkedIn. Когда вы даете людям информацию, навыки и ноу-хау, они могут лучше выполнять свою работу. Образовательные инструменты возвращают людей в вашу компанию снова и снова, потому что ваш сайт — это место для изучения отрасли, а не только для отличного продукта.
Как начать
Образование как контент-маркетинг требует специальных ресурсов от вашей маркетинговой команды, но образовательная инициатива не требует ничего, кроме согласия на время и ресурсы для ее реализации.
Начните с того, что вы знаете: ваш маркетинговый сайт. Какие образовательные ресурсы у вас есть внутри компании, которые вы можете собрать и опубликовать в центральном месте? Сделайте эти ресурсы бесплатными для всех или предложите их в качестве инструмента генерации лидов в обмен на адрес электронной почты. Затем посмотрите на ресурсы, которые вы можете пересмотреть, чтобы помочь людям лучше понять угрозы кибербезопасности. Попробуйте продвигать свой образовательный контент с помощью простой рассылки по электронной почте или капельной кампании, рекламируемой как недельный курс.
Далее подумайте о типах образования, которые могли бы помочь CISO. Если у них небольшая команда, которой нужно обучение, но у них нет большого бюджета, какие ресурсы вы можете предоставить, чтобы помочь IC получить необходимые им сертификаты и знания? Вебинары, онлайн-курсы и очные мероприятия повышают имидж вашего бренда и помогают убедить CISO, что ваш бренд является партнером в области кибербезопасности, а не просто поставщиком.
Наконец, образование должно распространяться и на остальную часть предприятия. Обучение всей компании кибербезопасности и способам избегания угроз означает меньше работы для CISO, меньшие расходы на реагирование и более долгосрочный рост доходов.
Совет профессионала
Легко забыть, что вы надели свою маркетинговую шляпу, когда создаете образовательный контент, но попробуйте снять ее — временно. Создавайте свой образовательный контент вокруг образования. Минимизируйте количество ссылок на ваш продукт, ограничив их теми, которые происходят органически, или используйте их для иллюстрации передового опыта. Образовательный контент — это не исследование случая или отзыв.
Читайте также: Они не параноики, они профессионалы в области безопасности: успешный поиск и маркетинг для аудитории, занимающейся ИТ-безопасностью
Освобождение места в бюджетах
Как маркетологи, мы используем тематические исследования и отзывы, чтобы показать добавленную стоимость. Отсюда мы оставляем решение одобрить или не одобрить продукт. Но что, если есть другой способ, которым мы можем предоставить результаты для CISO, не раздавая ферму?
Почему вам следует помочь клиентам найти бюджет для вашего продукта
Это сердце поддержки продаж: преодоление возражений. Дайте ответ на вопрос «Бюджет не позволит» с помощью рабочих листов, бесплатных инструментов и упреждающих оборонительных стратегий. Когда эти маркетинговые активы будут готовы и ждут, ваша команда по продажам (и адвокаты клиентов в вашем целевом аккаунте) могут уверенно ответить: «Мы об этом подумали».
Как начать помогать клиентам освобождать бюджет
Рассмотрим некоторые из этих вариантов — в порядке убывания степени вовлеченности компании:
Рабочие листы по составлению бюджета, которые показывают, как ваш продукт улучшает общую прибыль
Рабочие листы или поддержка, которые помогут руководителям служб информационной безопасности согласовать закупки инструментов с целями бизнеса
Инструменты, которые делают упор на реагирование и обнаружение, а не на периметр и оборону
Бесплатные инструменты для мониторинга и тестирования
Технологии с открытым исходным кодом
Отраслевые форумы и сообщества
Суть не в том, чтобы уменьшить доход, а в том, чтобы сосредоточиться на долгосрочной выгоде. Помогите своим клиентам, дав им более глубокое понимание того, насколько им нужен ваш инструмент и сколько вы можете дать взамен.
Совет профессионала
Кейсы, обзоры и отзывы — мощные инструменты для аргументации бюджета, поэтому продолжайте инвестировать в них. Как только вы построите систему для получения отзывов пользователей для маркетинговых материалов, переходите к другому контенту BOFU, который добавляет ценность на этапе принятия решения в воронке продаж.
Встройте автоматизацию в свои инструменты
Встраивая автоматизацию в свой продукт, вы можете сэкономить время предприятий, сделать свое приложение менее подверженным человеческим ошибкам и продвигать свой бренд как инструмент, экономящий время и бюджет. Если ваш инструмент уже автоматизирует процессы, вы можете создать образовательные документы, записи в блогах и тематические исследования, чтобы показать ценность инструмента, продвигать его и заставить ваших клиентов покупать его.
Почему вам следует встраивать автоматизацию в свои инструменты
Помимо того, что они действительно упрощают все на протяжении жизненного цикла кибербезопасности, они также снижают необходимость для людей быть начеку все время, что снижает накладные расходы. Автоматизация подхватывает то, на чем останавливаются бюджеты найма. Автоматизированный инструмент не требует льгот, никогда не нуждается в отпуске и редко просит о повышении. Добавление ценности вашему инструменту за счет снижения потребности в накладных расходах на персонал означает, что у компаний есть больше бюджета, который они могут потратить на вас.
Как начать автоматизацию ваших инструментов
Автоматизация существует во всех видах, поэтому есть миллионы мест, где может начаться ваш инструмент. Если вы не знаете, какие самые важные инструменты выбрать, начните с опроса своих клиентов.
Какие отчеты они просматривают каждый день?
Какие действия они постоянно совершают в приложении?
Какие уведомления или оповещения будут им наиболее полезны?
К какой информации трудно получить быстрый доступ?
Совет профессионала
Легко увлечься модными терминами автоматизации, из-за которых она может показаться несбыточной мечтой. Сосредоточьтесь на ценности для клиента в своих маркетинговых материалах: сэкономленных часах, проценте выполненной работы и количестве выполненных задач. Точные цифры впечатляют, но жаргон заставит глаза остекленеть.
Выводы
Мы предложили три больших способа — в порядке возрастания вовлеченности компании — улучшить пропаганду среди целевых клиентов. Хотя у вас может не быть контроля над дорожной картой продукта, у вас есть ресурсы для повышения ценности вашего продукта для руководителей служб информационной безопасности. Целевой контент, ориентированный на ценность, образование и улучшения продукта увеличат пропаганду вашего продукта.
Продавать CISO может показаться невозможным, даже если это проще, чем иметь дело с нетехническим генеральным директором. Вам не нужно убеждать CISO в важности угроз кибербезопасности, но вам нужно обосновать рентабельность инвестиций в ваш продукт.
Директорам по информационной безопасности приходится находить баланс между приемлемым уровнем риска и расходуемыми бюджетами, текущими навыками и показателями роста.
CISO должны сбалансировать приемлемые уровни риска телефонные провода с расходуемыми бюджетами, текущими навыками и показателями роста. Баланс этих приоритетов в маркетинговых активах может поставить маркетологов кибербезопасности в затруднительное положение. Чтобы повысить ценность для CISO, вам нужно убедить их, что ваши продукты решают проблемы, а также продавать продукты безопасности как хорошие инвестиции, которые заменяют или улучшают текущие технологические стратегии.
Как это сделать? Начните с создания контента, который поддерживает защитников прав потребителей в целевых аккаунтах, а затем составьте долгосрочные планы по предоставлению инструментов, которые увеличивают долгосрочную окупаемость инвестиций в программное обеспечение. Предложения в этой статье варьируются от маркетинговых активов, которые вы можете создать сейчас, до общекорпоративных изменений, которые вы захотите выработать в долгосрочной перспективе. Давайте начнем с того, что вы можете контролировать.
Бесплатное или недорогое (и поддерживающее продукт) образование
Не ждите, пока сторонники придут к продукту. Вместо этого создавайте сторонников. Если вы научите их навыкам, необходимым для процветания на рынке, эксперты по кибербезопасности последуют за вами. Станьте их партнером в области безопасности. Оказывайте им поддержку, инвестируйте в будущее их компании и помогайте там, где можете.
Зачем вам создавать системы образовательного контента?
Руководителям служб информационной безопасности нравится сотрудничать с экспертами-поставщиками, специализирующимися на образовании, поскольку это облегчает их нагрузку по обучению.
Это выходит за рамки эгоистичного лидерства мысли, которое вы видите повсюду в LinkedIn. Когда вы даете людям информацию, навыки и ноу-хау, они могут лучше выполнять свою работу. Образовательные инструменты возвращают людей в вашу компанию снова и снова, потому что ваш сайт — это место для изучения отрасли, а не только для отличного продукта.
Как начать
Образование как контент-маркетинг требует специальных ресурсов от вашей маркетинговой команды, но образовательная инициатива не требует ничего, кроме согласия на время и ресурсы для ее реализации.
Начните с того, что вы знаете: ваш маркетинговый сайт. Какие образовательные ресурсы у вас есть внутри компании, которые вы можете собрать и опубликовать в центральном месте? Сделайте эти ресурсы бесплатными для всех или предложите их в качестве инструмента генерации лидов в обмен на адрес электронной почты. Затем посмотрите на ресурсы, которые вы можете пересмотреть, чтобы помочь людям лучше понять угрозы кибербезопасности. Попробуйте продвигать свой образовательный контент с помощью простой рассылки по электронной почте или капельной кампании, рекламируемой как недельный курс.
Далее подумайте о типах образования, которые могли бы помочь CISO. Если у них небольшая команда, которой нужно обучение, но у них нет большого бюджета, какие ресурсы вы можете предоставить, чтобы помочь IC получить необходимые им сертификаты и знания? Вебинары, онлайн-курсы и очные мероприятия повышают имидж вашего бренда и помогают убедить CISO, что ваш бренд является партнером в области кибербезопасности, а не просто поставщиком.
Наконец, образование должно распространяться и на остальную часть предприятия. Обучение всей компании кибербезопасности и способам избегания угроз означает меньше работы для CISO, меньшие расходы на реагирование и более долгосрочный рост доходов.
Совет профессионала
Легко забыть, что вы надели свою маркетинговую шляпу, когда создаете образовательный контент, но попробуйте снять ее — временно. Создавайте свой образовательный контент вокруг образования. Минимизируйте количество ссылок на ваш продукт, ограничив их теми, которые происходят органически, или используйте их для иллюстрации передового опыта. Образовательный контент — это не исследование случая или отзыв.
Читайте также: Они не параноики, они профессионалы в области безопасности: успешный поиск и маркетинг для аудитории, занимающейся ИТ-безопасностью
Освобождение места в бюджетах
Как маркетологи, мы используем тематические исследования и отзывы, чтобы показать добавленную стоимость. Отсюда мы оставляем решение одобрить или не одобрить продукт. Но что, если есть другой способ, которым мы можем предоставить результаты для CISO, не раздавая ферму?
Почему вам следует помочь клиентам найти бюджет для вашего продукта
Это сердце поддержки продаж: преодоление возражений. Дайте ответ на вопрос «Бюджет не позволит» с помощью рабочих листов, бесплатных инструментов и упреждающих оборонительных стратегий. Когда эти маркетинговые активы будут готовы и ждут, ваша команда по продажам (и адвокаты клиентов в вашем целевом аккаунте) могут уверенно ответить: «Мы об этом подумали».
Как начать помогать клиентам освобождать бюджет
Рассмотрим некоторые из этих вариантов — в порядке убывания степени вовлеченности компании:
Рабочие листы по составлению бюджета, которые показывают, как ваш продукт улучшает общую прибыль
Рабочие листы или поддержка, которые помогут руководителям служб информационной безопасности согласовать закупки инструментов с целями бизнеса
Инструменты, которые делают упор на реагирование и обнаружение, а не на периметр и оборону
Бесплатные инструменты для мониторинга и тестирования
Технологии с открытым исходным кодом
Отраслевые форумы и сообщества
Суть не в том, чтобы уменьшить доход, а в том, чтобы сосредоточиться на долгосрочной выгоде. Помогите своим клиентам, дав им более глубокое понимание того, насколько им нужен ваш инструмент и сколько вы можете дать взамен.
Совет профессионала
Кейсы, обзоры и отзывы — мощные инструменты для аргументации бюджета, поэтому продолжайте инвестировать в них. Как только вы построите систему для получения отзывов пользователей для маркетинговых материалов, переходите к другому контенту BOFU, который добавляет ценность на этапе принятия решения в воронке продаж.
Встройте автоматизацию в свои инструменты
Встраивая автоматизацию в свой продукт, вы можете сэкономить время предприятий, сделать свое приложение менее подверженным человеческим ошибкам и продвигать свой бренд как инструмент, экономящий время и бюджет. Если ваш инструмент уже автоматизирует процессы, вы можете создать образовательные документы, записи в блогах и тематические исследования, чтобы показать ценность инструмента, продвигать его и заставить ваших клиентов покупать его.
Почему вам следует встраивать автоматизацию в свои инструменты
Помимо того, что они действительно упрощают все на протяжении жизненного цикла кибербезопасности, они также снижают необходимость для людей быть начеку все время, что снижает накладные расходы. Автоматизация подхватывает то, на чем останавливаются бюджеты найма. Автоматизированный инструмент не требует льгот, никогда не нуждается в отпуске и редко просит о повышении. Добавление ценности вашему инструменту за счет снижения потребности в накладных расходах на персонал означает, что у компаний есть больше бюджета, который они могут потратить на вас.
Как начать автоматизацию ваших инструментов
Автоматизация существует во всех видах, поэтому есть миллионы мест, где может начаться ваш инструмент. Если вы не знаете, какие самые важные инструменты выбрать, начните с опроса своих клиентов.
Какие отчеты они просматривают каждый день?
Какие действия они постоянно совершают в приложении?
Какие уведомления или оповещения будут им наиболее полезны?
К какой информации трудно получить быстрый доступ?
Совет профессионала
Легко увлечься модными терминами автоматизации, из-за которых она может показаться несбыточной мечтой. Сосредоточьтесь на ценности для клиента в своих маркетинговых материалах: сэкономленных часах, проценте выполненной работы и количестве выполненных задач. Точные цифры впечатляют, но жаргон заставит глаза остекленеть.
Выводы
Мы предложили три больших способа — в порядке возрастания вовлеченности компании — улучшить пропаганду среди целевых клиентов. Хотя у вас может не быть контроля над дорожной картой продукта, у вас есть ресурсы для повышения ценности вашего продукта для руководителей служб информационной безопасности. Целевой контент, ориентированный на ценность, образование и улучшения продукта увеличат пропаганду вашего продукта.