Не поднимайте тревогу: пересмотрите свои маркетинговые сообщения по кибербезопасности на язык высшего руководства
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:21 am
Несколько недель назад я стояла в очереди на таможне в аэропорту имени Кеннеди в Нью-Йорке, когда сработала пожарная сигнализация. Мой муж, мой 9-месячный сын и я возвращались из недели в Испании, и мы были измотаны полетом с ребенком на руках.
Мы напряглись, закрыли уши ребенку и, схватив багаж, приготовились направиться к выходу.
Но вокруг нас никто не двигался. Сирены выли, мигали аварийные огни, но таможенники оставались в своих кабинках, с теми же каменными лицами на лицах, когда они проверяли паспорта и проводили путешественников через таможню.
Когда мы подошли к стойке, мы спросили нашего агента, стоит ли нам беспокоиться о сигнализации. «Я не знаю», — сказал он, подняв глаза, словно впервые заметил сигнализацию. «Огни мигали перед тем, как она заработала, так что, я думаю, это связано с этим. Они много строили».
После того, как мы благополучно прошли таможню, мы обнаружили, что смеемся над тем, как никто в комнате не выразил никакого беспокойства по поводу пожарной сигнализации. Путешественники телефонная библиотека хотели пройти таможню с как можно меньшим количеством проблем. Офицеры сосредоточились на путешественниках перед ними. Пожарная сигнализация не оказала никакого эффекта. Нас всех заверили — благодаря бездействию ответственных лиц — что угрозы нет, и постоянный звук колоколов стал просто еще одним шумом в и без того шумной комнате.
Не делайте свою аудиторию невосприимчивой к вашим сигналам тревоги
В сегодняшнем мире почти ежедневных нарушений кибербезопасности маркетологи программного обеспечения безопасности должны тщательно балансировать между тем, как часто они пытаются продать, поднимая тревогу об угрозах кибербезопасности. В то время как специалисты по кибербезопасности хотят и должны быть в курсе последних угроз, чтобы понимать, следует ли им реагировать или — как таможенники — продолжать работать как обычно, эти же угрозы начинают звучать одинаково для руководителей.
Страх продается, но только если вы считаете, что страх — это реальная угроза, если вы достаточно хорошо понимаете угрозу, чтобы знать ее серьезность, и если вы чувствуете, что можете что-то с ней сделать. Очень многие руководители малого и среднего бизнеса считают, что они вне досягаемости хакеров и злоумышленников, поэтому они не считают приоритетными инициативы в области программного обеспечения безопасности. Работа маркетологов и специалистов по кибербезопасности — влиять на лиц, принимающих решения, и продвигать кибербезопасность как реальную и неотложную потребность в программном обеспечении.
Чтобы пробиться сквозь постоянный поток новостей об угрозах кибербезопасности и вызвать у целевой аудитории чувство срочности, требуется значительный объем обучения, внимание к реальным угрозам и доказательство окупаемости инвестиций.
Говорите на языке высшего руководства
Угроза, уязвимость, шифрование и SSL могут быть обычными терминами для профессионалов в области кибербезопасности, но эти слова не имеют большого значения для лиц, принимающих решения, которых вам и профессионалам в области кибербезопасности нужно убедить. Хотя страх является мотивирующим фактором для многих, руководители высшего звена могут не понимать достаточно об угрозе, чтобы она подтолкнула их к действию.
Если вы рекламируете продукцию руководителям, вам нужно говорить на их языке. Высшее руководство сосредоточено на рентабельности инвестиций, доходах и росте. Если вы научитесь рекламировать продукцию в соответствии с этими целями, у вас больше шансов заключить сделки с компаниями, где руководители контролируют бюджет.
Как ваш инструмент обеспечивает рентабельность инвестиций, финансовую подстраховку или доступ к росту? Руководители высшего звена, как правило, придерживаются оптимистичного настроя на рост: они хотят знать, как лучше двигаться вперед. Когда разговоры о судебных исках, штрафах GDPR или потере доверия начинают казаться негативными, и вы видите, как глаза генерального директора стекленеют, подумайте о том, как вы можете переосмыслить свою инициативу по безопасности, чтобы получить более позитивные результаты.
Просвещайте лиц, принимающих решения
Вам, вероятно, не придется тратить большую часть вашего маркетингового бюджета, убеждая специалистов по кибербезопасности в реальности угроз безопасности. Если они профессионалы, они будут искать информацию о последних угрозах, оценивать, как эти угрозы влияют на компанию, отстаивать перед лицами, принимающими решения, приоритеты безопасности, и если это не сработает, найдут обходные пути для лучшей защиты компании.
Маркетинг для профессионалов в области кибербезопасности будет естественным. Что может быть неестественным для вас, так это обучение высшего руководства тому, как программное обеспечение безопасности может окупиться в долгосрочной перспективе. Работайте над созданием контента, который будет говорить с людьми, которым вы хотите продать идею. Думайте об экспертах по кибербезопасности в компании как о партнерах в вашем процессе продаж и дайте им инструменты, которые помогут убедить их руководителей в серьезности и окупаемости инвестиций в программное обеспечение.
Пишите, публикуйте и продвигайте образовательный контент в виде вебинаров, видео, сообщений в блогах и официальных документов. Попробуйте запланировать мероприятие «Приведите своего руководителя уровня C на работу», которое будет посвящено ценности для кошелька и последним инновациям в области программного обеспечения для профессионалов.
Не попадайтесь в ловушку страха
Страх продается, но только до определенного момента. Предупреждения пугают только первую тысячу раз, когда вы их слышите. В какой-то момент вам придется говорить о чем-то другом, а не о последней угрозе безопасности. Хотя мы понимаем, что утечки данных, внутренние утечки, пароли, хранящиеся в открытом виде, можно предотвратить с помощью изменения политики, руководители, у которых нет времени разбираться в глубоких нюансах и последствиях этих нарушений безопасности, могут проигнорировать сообщение.
Например, хотя большинство специалистов по кибербезопасности могли бы назвать разницу между недавними нарушениями безопасности Equifax, Quest Diagnostics и Capital One, их руководители, вероятно, не могут этого сделать или им все равно.
Наша работа как маркетологов — использовать образование как точный инструмент, а не как тупой предмет. Обойдя страх угроз безопасности и сосредоточившись на росте доходов, рентабельности инвестиций, силе доверия к бренду и защите интересов клиентов, мы сможем пробиться сквозь шум.
Мы напряглись, закрыли уши ребенку и, схватив багаж, приготовились направиться к выходу.
Но вокруг нас никто не двигался. Сирены выли, мигали аварийные огни, но таможенники оставались в своих кабинках, с теми же каменными лицами на лицах, когда они проверяли паспорта и проводили путешественников через таможню.
Когда мы подошли к стойке, мы спросили нашего агента, стоит ли нам беспокоиться о сигнализации. «Я не знаю», — сказал он, подняв глаза, словно впервые заметил сигнализацию. «Огни мигали перед тем, как она заработала, так что, я думаю, это связано с этим. Они много строили».
После того, как мы благополучно прошли таможню, мы обнаружили, что смеемся над тем, как никто в комнате не выразил никакого беспокойства по поводу пожарной сигнализации. Путешественники телефонная библиотека хотели пройти таможню с как можно меньшим количеством проблем. Офицеры сосредоточились на путешественниках перед ними. Пожарная сигнализация не оказала никакого эффекта. Нас всех заверили — благодаря бездействию ответственных лиц — что угрозы нет, и постоянный звук колоколов стал просто еще одним шумом в и без того шумной комнате.
Не делайте свою аудиторию невосприимчивой к вашим сигналам тревоги
В сегодняшнем мире почти ежедневных нарушений кибербезопасности маркетологи программного обеспечения безопасности должны тщательно балансировать между тем, как часто они пытаются продать, поднимая тревогу об угрозах кибербезопасности. В то время как специалисты по кибербезопасности хотят и должны быть в курсе последних угроз, чтобы понимать, следует ли им реагировать или — как таможенники — продолжать работать как обычно, эти же угрозы начинают звучать одинаково для руководителей.
Страх продается, но только если вы считаете, что страх — это реальная угроза, если вы достаточно хорошо понимаете угрозу, чтобы знать ее серьезность, и если вы чувствуете, что можете что-то с ней сделать. Очень многие руководители малого и среднего бизнеса считают, что они вне досягаемости хакеров и злоумышленников, поэтому они не считают приоритетными инициативы в области программного обеспечения безопасности. Работа маркетологов и специалистов по кибербезопасности — влиять на лиц, принимающих решения, и продвигать кибербезопасность как реальную и неотложную потребность в программном обеспечении.
Чтобы пробиться сквозь постоянный поток новостей об угрозах кибербезопасности и вызвать у целевой аудитории чувство срочности, требуется значительный объем обучения, внимание к реальным угрозам и доказательство окупаемости инвестиций.
Говорите на языке высшего руководства
Угроза, уязвимость, шифрование и SSL могут быть обычными терминами для профессионалов в области кибербезопасности, но эти слова не имеют большого значения для лиц, принимающих решения, которых вам и профессионалам в области кибербезопасности нужно убедить. Хотя страх является мотивирующим фактором для многих, руководители высшего звена могут не понимать достаточно об угрозе, чтобы она подтолкнула их к действию.
Если вы рекламируете продукцию руководителям, вам нужно говорить на их языке. Высшее руководство сосредоточено на рентабельности инвестиций, доходах и росте. Если вы научитесь рекламировать продукцию в соответствии с этими целями, у вас больше шансов заключить сделки с компаниями, где руководители контролируют бюджет.
Как ваш инструмент обеспечивает рентабельность инвестиций, финансовую подстраховку или доступ к росту? Руководители высшего звена, как правило, придерживаются оптимистичного настроя на рост: они хотят знать, как лучше двигаться вперед. Когда разговоры о судебных исках, штрафах GDPR или потере доверия начинают казаться негативными, и вы видите, как глаза генерального директора стекленеют, подумайте о том, как вы можете переосмыслить свою инициативу по безопасности, чтобы получить более позитивные результаты.
Просвещайте лиц, принимающих решения
Вам, вероятно, не придется тратить большую часть вашего маркетингового бюджета, убеждая специалистов по кибербезопасности в реальности угроз безопасности. Если они профессионалы, они будут искать информацию о последних угрозах, оценивать, как эти угрозы влияют на компанию, отстаивать перед лицами, принимающими решения, приоритеты безопасности, и если это не сработает, найдут обходные пути для лучшей защиты компании.
Маркетинг для профессионалов в области кибербезопасности будет естественным. Что может быть неестественным для вас, так это обучение высшего руководства тому, как программное обеспечение безопасности может окупиться в долгосрочной перспективе. Работайте над созданием контента, который будет говорить с людьми, которым вы хотите продать идею. Думайте об экспертах по кибербезопасности в компании как о партнерах в вашем процессе продаж и дайте им инструменты, которые помогут убедить их руководителей в серьезности и окупаемости инвестиций в программное обеспечение.
Пишите, публикуйте и продвигайте образовательный контент в виде вебинаров, видео, сообщений в блогах и официальных документов. Попробуйте запланировать мероприятие «Приведите своего руководителя уровня C на работу», которое будет посвящено ценности для кошелька и последним инновациям в области программного обеспечения для профессионалов.
Не попадайтесь в ловушку страха
Страх продается, но только до определенного момента. Предупреждения пугают только первую тысячу раз, когда вы их слышите. В какой-то момент вам придется говорить о чем-то другом, а не о последней угрозе безопасности. Хотя мы понимаем, что утечки данных, внутренние утечки, пароли, хранящиеся в открытом виде, можно предотвратить с помощью изменения политики, руководители, у которых нет времени разбираться в глубоких нюансах и последствиях этих нарушений безопасности, могут проигнорировать сообщение.
Например, хотя большинство специалистов по кибербезопасности могли бы назвать разницу между недавними нарушениями безопасности Equifax, Quest Diagnostics и Capital One, их руководители, вероятно, не могут этого сделать или им все равно.
Наша работа как маркетологов — использовать образование как точный инструмент, а не как тупой предмет. Обойдя страх угроз безопасности и сосредоточившись на росте доходов, рентабельности инвестиций, силе доверия к бренду и защите интересов клиентов, мы сможем пробиться сквозь шум.