Они не параноики, они профессионалы в области безопасности: успешный поиск и маркетинг для аудитории, занимающейся ИТ-бе
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:23 am
Специалисты по ИТ-безопасности, как целевая аудитория, вероятно, являются наиболее труднодоступной целевой аудиторией.
Эти профессионалы знают ценность своих данных. Они знают, что их данные могут быть проданы и что доступ к их профессиональным и личным данным может представлять угрозу безопасности их компаний. Большинство ИТ-специалистов идут на все, чтобы помешать маркетологам на любом шагу.
Это профессионалы, у которых есть несколько адресов телефонные провода электронной почты: один для спама, один для онлайн-покупок, еще один для личной переписки и бонусный адрес электронной почты для социальных сетей. У них есть номер телефона Google Voice, который они используют для фильтрации своих звонков — если они вообще дают номер телефона. Вам повезет, если вы сможете найти самые основные данные о занятости этих профессионалов на LinkedIn, потому что они избегают общения с рекрутерами. Так как же вам продавать эту осторожную толпу? Как вам получить доступ к этой аудитории, когда все, что они хотят сделать, это спрятаться от вас?
Большинство маркетологов попытаются продать вам новый, суперхитрый способ доступа к IT-специалистам: агрегированные данные о намерениях или новейшее программное обеспечение для сбора данных, возможно. Но вы не сможете бороться с паранойей с помощью большей хитрости. Вместо этого вам нужно построить доверие со своей аудиторией и позволить ей прийти к вам. Попробуйте эти 4 способа представить свой продукт этим параноидальным IT-специалистам по безопасности.
Только факты, мэм.
Мы любим наполнять наши маркетинговые веб-сайты текстом с добавленной стоимостью, призванным побудить читателей подписаться на демоверсии или бесплатные пробные версии. Текст веб-сайта важен, но ИТ-специалистам нужны ваши спецификации. Они хотят знать, справится ли инструмент с бизнесом, который они собираются ему предложить, и они хотят знать, как ваш инструмент будет масштабироваться с ростом бизнеса.
Инвестируйте в четкие, актуальные информационные листы, которые содержат конкретные данные, чтобы команды могли сопоставить свои потребности с тем, что вы предлагаете. Компании часто держат эту информацию в тайне, приберегая ее для рекламных материалов или закрытого контента, но ваше нежелание делиться спецификациями продукта
Это может быть признаком того, что вы стыдитесь своей статистики и поэтому не хотите ее публиковать.
Это может быть признаком того, что маркетинговая команда не понимает или не заботится о чем-то (хотя это на самом деле не соответствует действительности), и публикует эту информацию, демонстрируя отсутствие понимания целевого рынка.
Для ИТ-специалистов это может быть сигналом о том, что ваша компания в целом не занимается документированием и коммуникацией должным образом, что затруднит решение проблем в будущем.
Вместо того чтобы непреднамеренно посылать неверное сообщение, открыто расскажите о возможностях вашего продукта, сделайте так, чтобы их было легко найти на вашем веб-сайте, и включите их в маркетинговый текст вашего веб-сайта.
Почему это работает
Профессионалы в области безопасности не против маркетинга, который действительно дает им действенную и полезную информацию. Когда ваш веб-сайт и маркетинговый контент дают им то, что они хотят видеть, ИТ-специалисты с большей вероятностью найдут вас, разыщут вас и пропустят ваш контент через свои протоколы безопасности. Это ответственность и честь. Убедитесь, что ваш маркетинговый контент соответствует обещанию полезной информации.
Обучайте экспертов с опытом
Мы, маркетологи, проводим большую часть своих дней, превращая технически сложные концепции в управляемый контент для широкой аудитории, поэтому наш первый инстинкт — перевод для масс. Для этой аудитории забудьте о массах и сосредоточьтесь на нише. IT-специалисты проводят свой день, разбирая и составляя техническую документацию, поэтому они бегло говорят на жаргоне.
Словарный запас важен, потому что он показывает читателю, для кого написан текст. Если вы хотите, чтобы вашу статью прочитали разработчики и специалисты по безопасности, зачем вам писать ее для широкой аудитории?
Если отсутствие подробных спецификаций продукта означает, что вам стыдно за возможности вашего продукта, то отсутствие способности говорить на языке разработчиков означает, что контент не для них — в лучшем случае. В худшем случае это может означать, что вы не знаете, о чем говорите.
Используйте это в своих интересах, разговаривая на их языке в следующих местах:
Маркетинговая копия веб-сайта
Документация для клиентов
Содержание лидерства мысли
Активы генерации лидов
Вебинары, обучающие видео
Вам также не следует стесняться изучать код или привлекать профессионала из вашей собственной команды для написания большинства технических частей. Ваша целевая аудитория хочет знать, что у вас есть эксперты, создающие ваш продукт, поэтому представьте этих экспертов аудитории.
Почему это работает
Говоря на их языке и предоставляя полезный контент, вы создаете доверие к бренду у этой подозрительной аудитории. Вы хотите, чтобы профессионалы в области безопасности ассоциировали ваш бренд с полезным и знающим. Они с большей вероятностью приобретут решение у известного бренда с безупречной репутацией, чем у новичка, о котором они никогда не слышали.
Знание — сила
Разработчики — ненасытные ученики. Им приходится быть такими, чтобы идти в ногу с меняющимся ландшафтом своей области. Воспользуйтесь этой потребностью и привлеките новый интерес к своему продукту с помощью бесплатного обучения.
Многие компании предлагают вебинары на своем сайте, пишут информационные сообщения в блогах или уделяют много внимания созданию клиентской документации. Все это важно, но эти активы, как правило, говорят о лидах, которые у вас есть, а не о тех, которые вам нужны. Чтобы построить свой верхний трафик воронки, попробуйте некоторые из этих идей:
Отправляйте спикеров на конференции, где они смогут выступить с докладами на темы, актуальные для вашего продукта и вашей отрасли.
Совместно продавайте вебинар с дополнительным брендом. Обе компании выиграют от увеличения охвата маркетинга.
Пишите информационные статьи и официальные документы по интересующим отраслевым темам и распространяйте эти статьи через авторитетные каналы .
Инвестируйте в обучающий видеоконтент, которым можно поделиться в социальных сетях.
Почему это работает
Если вы подходите к маркетинговым активам с намерением сначала обучить, вы привлечете гораздо больше преданных поклонников, чем если бы вы начинали с жесткого предложения о продаже. Сначала завоюйте доверие, а затем предложите предложение о продаже.
Иди туда, где глаза.
Технические специалисты склонны тратить время на ценные новостные ресурсы, которые собирают информационные статьи со всего Интернета. Используйте надежные программы синдикации контента по электронной почте и телемаркетингу, а также правильные типы социальных сетей, чтобы привлечь внимание разработчиков безопасности.
Распространение контента с помощью аутсорсинговых программ электронной почты и телемаркетинга имеет ряд преимуществ.
Они используют набор данных, полученный от другой компании, чтобы найти вашу целевую аудиторию, предоставляя вам доступ к миллионам контактов, которые остаются скрытыми от большинства маркетологов.
Ваш партнер по телемаркетингу и синдикации электронной почты оценивает заинтересованность потенциального клиента в получении дополнительной информации по теме и часто может делать это, не упоминая название вашего бренда, пока интерес не будет гарантирован.
Если традиционные каналы социальных сетей, такие как Facebook и Twitter, не привлекают нужную аудиторию, попробуйте создать аудиторию читателей на LinkedIn, Reddit, Spiceworks и других сайтах социальных сетей, предназначенных специально для тех, кто интересуется технологиями. Как и в любой социальной сети, изучите, какой контент обычно там публикуется, и всегда внимательно читайте правила сообщества перед публикацией.
Возможности совместного маркетинга, такие как вебинары и спонсорство мероприятий, являются отличными возможностями представить свой продукт различным аудиториям, которые в противном случае могли бы вас не найти. Это отличные одноразовые партнерства, которые могут принести вам много лидов.
Почему это работает
Маркетинг для специалистов по ИТ-безопасности — сложная игра в прятки. Чтобы расширить свою аудиторию, вам нужно пойти туда, где они находятся, создавая надежный и узнаваемый бренд. Социальные сети, синдикация контента и возможности совместного маркетинга используют доверие толпы или третьих лиц, чтобы сломать некоторые барьеры, которые используют ИТ-специалисты для защиты своего ограниченного внимания.
Эти профессионалы знают ценность своих данных. Они знают, что их данные могут быть проданы и что доступ к их профессиональным и личным данным может представлять угрозу безопасности их компаний. Большинство ИТ-специалистов идут на все, чтобы помешать маркетологам на любом шагу.
Это профессионалы, у которых есть несколько адресов телефонные провода электронной почты: один для спама, один для онлайн-покупок, еще один для личной переписки и бонусный адрес электронной почты для социальных сетей. У них есть номер телефона Google Voice, который они используют для фильтрации своих звонков — если они вообще дают номер телефона. Вам повезет, если вы сможете найти самые основные данные о занятости этих профессионалов на LinkedIn, потому что они избегают общения с рекрутерами. Так как же вам продавать эту осторожную толпу? Как вам получить доступ к этой аудитории, когда все, что они хотят сделать, это спрятаться от вас?
Большинство маркетологов попытаются продать вам новый, суперхитрый способ доступа к IT-специалистам: агрегированные данные о намерениях или новейшее программное обеспечение для сбора данных, возможно. Но вы не сможете бороться с паранойей с помощью большей хитрости. Вместо этого вам нужно построить доверие со своей аудиторией и позволить ей прийти к вам. Попробуйте эти 4 способа представить свой продукт этим параноидальным IT-специалистам по безопасности.
Только факты, мэм.
Мы любим наполнять наши маркетинговые веб-сайты текстом с добавленной стоимостью, призванным побудить читателей подписаться на демоверсии или бесплатные пробные версии. Текст веб-сайта важен, но ИТ-специалистам нужны ваши спецификации. Они хотят знать, справится ли инструмент с бизнесом, который они собираются ему предложить, и они хотят знать, как ваш инструмент будет масштабироваться с ростом бизнеса.
Инвестируйте в четкие, актуальные информационные листы, которые содержат конкретные данные, чтобы команды могли сопоставить свои потребности с тем, что вы предлагаете. Компании часто держат эту информацию в тайне, приберегая ее для рекламных материалов или закрытого контента, но ваше нежелание делиться спецификациями продукта
Это может быть признаком того, что вы стыдитесь своей статистики и поэтому не хотите ее публиковать.
Это может быть признаком того, что маркетинговая команда не понимает или не заботится о чем-то (хотя это на самом деле не соответствует действительности), и публикует эту информацию, демонстрируя отсутствие понимания целевого рынка.
Для ИТ-специалистов это может быть сигналом о том, что ваша компания в целом не занимается документированием и коммуникацией должным образом, что затруднит решение проблем в будущем.
Вместо того чтобы непреднамеренно посылать неверное сообщение, открыто расскажите о возможностях вашего продукта, сделайте так, чтобы их было легко найти на вашем веб-сайте, и включите их в маркетинговый текст вашего веб-сайта.
Почему это работает
Профессионалы в области безопасности не против маркетинга, который действительно дает им действенную и полезную информацию. Когда ваш веб-сайт и маркетинговый контент дают им то, что они хотят видеть, ИТ-специалисты с большей вероятностью найдут вас, разыщут вас и пропустят ваш контент через свои протоколы безопасности. Это ответственность и честь. Убедитесь, что ваш маркетинговый контент соответствует обещанию полезной информации.
Обучайте экспертов с опытом
Мы, маркетологи, проводим большую часть своих дней, превращая технически сложные концепции в управляемый контент для широкой аудитории, поэтому наш первый инстинкт — перевод для масс. Для этой аудитории забудьте о массах и сосредоточьтесь на нише. IT-специалисты проводят свой день, разбирая и составляя техническую документацию, поэтому они бегло говорят на жаргоне.
Словарный запас важен, потому что он показывает читателю, для кого написан текст. Если вы хотите, чтобы вашу статью прочитали разработчики и специалисты по безопасности, зачем вам писать ее для широкой аудитории?
Если отсутствие подробных спецификаций продукта означает, что вам стыдно за возможности вашего продукта, то отсутствие способности говорить на языке разработчиков означает, что контент не для них — в лучшем случае. В худшем случае это может означать, что вы не знаете, о чем говорите.
Используйте это в своих интересах, разговаривая на их языке в следующих местах:
Маркетинговая копия веб-сайта
Документация для клиентов
Содержание лидерства мысли
Активы генерации лидов
Вебинары, обучающие видео
Вам также не следует стесняться изучать код или привлекать профессионала из вашей собственной команды для написания большинства технических частей. Ваша целевая аудитория хочет знать, что у вас есть эксперты, создающие ваш продукт, поэтому представьте этих экспертов аудитории.
Почему это работает
Говоря на их языке и предоставляя полезный контент, вы создаете доверие к бренду у этой подозрительной аудитории. Вы хотите, чтобы профессионалы в области безопасности ассоциировали ваш бренд с полезным и знающим. Они с большей вероятностью приобретут решение у известного бренда с безупречной репутацией, чем у новичка, о котором они никогда не слышали.
Знание — сила
Разработчики — ненасытные ученики. Им приходится быть такими, чтобы идти в ногу с меняющимся ландшафтом своей области. Воспользуйтесь этой потребностью и привлеките новый интерес к своему продукту с помощью бесплатного обучения.
Многие компании предлагают вебинары на своем сайте, пишут информационные сообщения в блогах или уделяют много внимания созданию клиентской документации. Все это важно, но эти активы, как правило, говорят о лидах, которые у вас есть, а не о тех, которые вам нужны. Чтобы построить свой верхний трафик воронки, попробуйте некоторые из этих идей:
Отправляйте спикеров на конференции, где они смогут выступить с докладами на темы, актуальные для вашего продукта и вашей отрасли.
Совместно продавайте вебинар с дополнительным брендом. Обе компании выиграют от увеличения охвата маркетинга.
Пишите информационные статьи и официальные документы по интересующим отраслевым темам и распространяйте эти статьи через авторитетные каналы .
Инвестируйте в обучающий видеоконтент, которым можно поделиться в социальных сетях.
Почему это работает
Если вы подходите к маркетинговым активам с намерением сначала обучить, вы привлечете гораздо больше преданных поклонников, чем если бы вы начинали с жесткого предложения о продаже. Сначала завоюйте доверие, а затем предложите предложение о продаже.
Иди туда, где глаза.
Технические специалисты склонны тратить время на ценные новостные ресурсы, которые собирают информационные статьи со всего Интернета. Используйте надежные программы синдикации контента по электронной почте и телемаркетингу, а также правильные типы социальных сетей, чтобы привлечь внимание разработчиков безопасности.
Распространение контента с помощью аутсорсинговых программ электронной почты и телемаркетинга имеет ряд преимуществ.
Они используют набор данных, полученный от другой компании, чтобы найти вашу целевую аудиторию, предоставляя вам доступ к миллионам контактов, которые остаются скрытыми от большинства маркетологов.
Ваш партнер по телемаркетингу и синдикации электронной почты оценивает заинтересованность потенциального клиента в получении дополнительной информации по теме и часто может делать это, не упоминая название вашего бренда, пока интерес не будет гарантирован.
Если традиционные каналы социальных сетей, такие как Facebook и Twitter, не привлекают нужную аудиторию, попробуйте создать аудиторию читателей на LinkedIn, Reddit, Spiceworks и других сайтах социальных сетей, предназначенных специально для тех, кто интересуется технологиями. Как и в любой социальной сети, изучите, какой контент обычно там публикуется, и всегда внимательно читайте правила сообщества перед публикацией.
Возможности совместного маркетинга, такие как вебинары и спонсорство мероприятий, являются отличными возможностями представить свой продукт различным аудиториям, которые в противном случае могли бы вас не найти. Это отличные одноразовые партнерства, которые могут принести вам много лидов.
Почему это работает
Маркетинг для специалистов по ИТ-безопасности — сложная игра в прятки. Чтобы расширить свою аудиторию, вам нужно пойти туда, где они находятся, создавая надежный и узнаваемый бренд. Социальные сети, синдикация контента и возможности совместного маркетинга используют доверие толпы или третьих лиц, чтобы сломать некоторые барьеры, которые используют ИТ-специалисты для защиты своего ограниченного внимания.