所有这些都表明，B2B 采购比 B2C 采购更理性。但现实是，情感和潜意识发挥着重要作用——无论是 B2B 还是 B2C。
哈佛商学院的杰拉德·扎尔特曼 (Gerard Zaltman) 表示，我们的 95% 的决策都是在潜意识中进行的。因此，我们的逻辑性远不如自己想象的那么强：当我们购买任何产品或服务时，通常是情感驱动我们的决策，理性思考则排在最后。
事实上，谷歌和 CEB 的研究发现，B2B 客户与供应商和服务提供商的情感联系明显比消费者更紧密。这是有道理的。B2B 采购通常很复杂、昂贵且有风险——不仅仅是从商业角度来看。做出错误的选择，你可能会面临失去工作的风险——过去几十年来，人们用一句话概括这种焦虑：“没有人因为购买 IBM 而被解雇”。
情感促成交易
这句话之所以有效，是因为它与 B2B 买家建立了情感联系。而如今的 B2B 营 土耳其WhatsApp号码列表100万套餐 销往往忽视了这一点，因为 B2B 营销往往过于注重产品和功能，认为这最有可能给采购团队留下深刻印象。然而，这不太可能创造有意义的差异化，更不用说建立情感纽带了。
现实情况是，即使在复杂的行业中，竞争供应商的功能、优势和定价通常也非常相似。您的客户通常会有几种类似的选择，因此，强调与竞争对手相比的微小优势或成本节省不太可能成为成功的营销策略。与您的品牌的情感联系可能是决定性因素——即使您的买家认为他们是根据纯粹理性的因素做出决定的。
你让顾客感觉如何？
成功的 B2B 营销既能吸引大脑的感性一面，也能吸引大脑的理性一面。2018 年，贝恩咨询师 Eric Almquist、Jamie Cleghorn 和 Lori Sherer根据马斯洛需求层次理论，将 40 个对买家重要的因素绘制成金字塔。交易的客观基础——“符合规格，价格合理，符合法规，同时遵守道德标准”——位于金字塔底部，而更个人、更主观的方面，例如对买家职业和灵感的益处，则位于金字塔顶部。
而这些更主观的因素，例如减轻焦虑或为未来提供希望和灵感，才是 B2B 买家真正关心的问题 - 而不是产品的功能和优势。
这对思想领导力从业者来说具有重要意义。建立对某项服务的需求的理性、有力证据论据——或者更糟的是，关于某项服务的功能和好处的详尽信息——都不会奏效。
相反，营销人员需要考虑如何与受众建立情感联系。在 B2B 环境中，这意味着关注诸如安慰、乐观、信心、对未来的愿景以及对买家业务问题的同理心等因素。