近年来，购物习惯发生了变化；越来越多的消费者选择在与销售代表交谈之前搜索与可用优惠相关的内容，以解决他们的问题和需求。在一项调查中，62% 的 B2B 买家表示，他们在联系卖家之前消费了 3 到 7 条内容。
这意味着现代买家在联系销售代表之前就已经形成了您公司（以及整个行业）的形象。因此，即使您拥有一支高素质的销售团队，这可能还不足以让潜在客户根据他们对您的数字形象的感知来决定与您的公司互动（或不互动）。
可以做些什么来鼓励它？制定内容营销策略可以帮助您的潜在客户找到您公司分享的有价值的信息，从而帮助他们更好地了解自己的情况以及他们可以使用的不同解决方案（当然，除了您的解决方案）。
确实，卖方的角色在商业过程中继续发挥着基础性作用。巴林手机数据 然而，改变的是销售人员可以更好地完成工作的时机；目前，一旦潜在客户觉得自己已经掌握了足够的信息来指导他做出明智的购买决定，就可以由潜在客户来决定。
现代买家想与销售人员互动吗？一般的答案是，如果他们想要的话；但是，一旦他们确信自己已经收集了一定数量的背景信息，这让他们感觉自己已经掌握了问题和产品的基础知识。
在本文中您将了解到：
为什么人们倾向于不信任卖家。
内容在买家旅程中的重要性。
咨询式销售流程和内容营销如何相辅相成。
为什么买家更喜欢自我教育。
对卖家不信任的根源
过去，潜在客户可以求助的有关产品或服务的最直接（有时是唯一）的信息来源是销售人员。因此，信息不对称对商业主管有利，因为他知道报价的细节，但他可以决定不向客户透露。
由于许多卖家利用这一点将他们的产品或服务出售给可能不需要它们的买家（但他们设法说服他们需要），因此对卖家产生了相当合理的不信任，他们被视为只追求经济利益的人。
这种不信任仍然存在，表现为对被欺骗的恐惧，这种恐惧程度足以让消费者在与卖家交谈时希望获得更好的信息。
与 15 或 20 年前不同，消费者现在拥有一个强大的工具，可以在互联网上轻松获取信息。这创造了公平的竞争环境，使信息获取的不对称性减少到最低限度，在某些情况下甚至消失。
如果我们已经知道买家在联系您的销售团队之前更喜欢在互联网上获取信息，那么为什么不制定一个策略，让他们能够从您自己的公司获取信息呢？
此外，没有足够的在线影响力可能意味着越来越多的公司甚至不会进入正在进入市场的潜在买家的考虑范围，而这些潜在买家可能不知道该公司在该领域的多年经验。