成为第一个报价的人

[subornaakter20]

有一种观点认为，最好等待对手的第一个报价。 《给予与索取》一书的作者亚当·格兰特强烈反对这一观点。他建议您成为第一个提出建议的人。这将使您处于有利地位，原因如下：

首先，你会看起来更重要。在这种情况下，锚定技术就会发挥作用，它将你的对手与你的建议联系起来，并迫使你充分关注它。

其次，你会清楚你的对手准备为你 通过投资者数据库寻找投资者 做什么。锚定效应在这里再次发挥作用，但在这里，受到锚定影响的人开始根据当前情况调整自己的判断，这意味着他的行为对你有利。

13种谈判心理策略

将现有的优点分成单独的组件，并将缺点集中在一起
举个例子，想象两种生活情况：

你在街上发现了 20 美元。

你在街上发现了 10 美元，几天后你又发现了 10 美元。

金额相同，但人们通常更喜欢第二种选择。

现在还有另外两个例子：

你损失了 20 美元。

今天你损失了 10 美元，几天后你又损失了 10 美元。

相反，对于大多数人来说，第二种选择不太可取。也就是说，如果有亏损，那就让它亏损吧（即使是很大的亏损），但人们更乐意获得部分利润。

在谈判心理学中使用这种现象。例如，您声明以下内容：

该项目将在分配的预算范围内提前完成。

同样的情况可以用以下几点来表述，情况将会变得更加有利：

该项目的所有工作将按照规定的质量要求进行。

无需额外投资。

该工作将于9月5日前提前完成。

因此，您提出的不是一项优势，而是三项。无论你以书面形式还是口头形式表达，你的对手仍然会觉得他从与你合作中获得的利益比他预期的要多得多。这就是沟通和谈判的心理学。

但是，当您必须提出请求，并且您事先假设您会收到拒绝时，最好将所有内容一次性放在一个包裹中。对手不会为你做什么，但你会更容易接受。

用图表支持你的所有陈述。
在启发法中，除了描述提案的盈利能力之外，还使用了另一种技术——论证。如果你向你的对手提供证据（你能找到的任何证据），他很可能会同意你的观点。

13种谈判心理策略

针对这个主题进行了专门研究，其中一项研究要求人们找到一种无需排队即可使用复印机的方法。以下是结果：

请求声明 协议
我需要复印机，可以使用吗？ 60%
我可以因为只需要复印几张而无法使用复印机吗？ 93%
我很着急，可以尽快使用复印机吗？ 94%
在第一个和第二个案例中，该人都报告说他需要复印机，但 93% 的人同意第二个请求（比第一个示例要多得多）。

这使得谈判心理学研究人员推测，即使是最简单的理由，甚至暗示存在这种理由的词语（“因为”），也会说服人们更加信任你。

此外，为了让你的信息看起来更有说服力，请尝试在论证中使用科学的东西，例如公式、表格、图表。

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您认为人们在谈判和交易中最重要的是什么？

这似乎是一个奇怪的问题。当然，这里的主要目标是金钱，从经济角度来看协议的盈利能力。

然而，人们也非常关心自己在谈判中的行为以及自己的一般活动给人留下的印象。

因此，永远不要忘记赞扬对手的谈判能力：这会让他们心情友好，他们会更愿意、更富有成效地与你合作。