客户产生疑问的3个原因

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顾客听到经理的赞扬后，不会急着出门购买产品，也不会急着签订合同和支付账单，这只是一种习惯。相反，观察到相反的情况。客户不允许卖家插上哪怕几个字，但他自己却反对、反对。而且，此后，他在自己的怀疑驱使下，什么也没买就离开了。

当然，选择往往是困难的。是的，怀疑占上风。你必须进行比较，权衡所有的利弊，然后再决定购买（这对于消费者来说，本质上是一种选择）。

但竞争对手不会睡觉，商店里总是有几种类似的产品，你必须从中任意选择。与此同时，如果提供的选项较多，疑虑就会加剧。

那么管理者该如何应对顾客的疑虑呢？确信您的产品在各个方面都优于其他类似产品。要做到这一点，你首先需要了解它是什么——怀疑以及它们从何而来。

怀疑是一种隐藏着批评的愿望，希望获得有 利用我们的医生数据库促进您的业务 关产品（或公司）的更多信息。

也就是说，如上所述，怀疑并不意味着交易不会发生，相反，表明客户对你的产品感兴趣。

买家通常会以相当斩钉截铁的方式表达意见，但这并不值得害怕。将克服疑虑视为达成销售的正常步骤。

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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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一旦客户提出疑问，卖家的主要任务就是追根究底，了解到底是什么原因造成的。

而且原因各有不同：

客户缺乏信息。

同时，人们也不敢直接向经理询问一些事情：他们认为这样会表现出自己的无能，甚至愚蠢。没有人愿意给人留下可以出售任何东西的人的印象。因此，买家开始批评该产品（这是明显的怀疑迹象），例如说：“这张壁纸在阳光下一个月就会褪色！”面对客户的这样的质疑，该如何应对呢？解释并提供支持该产品的令人信服的论据。

客户认为这个产品无法解决他的问题。

也就是说，一个人仔细倾听，但得出的结论是该产品对他的情况没有帮助。如果经理最初不了解买家的确切需求是什么，就会发生这种情况。如果你突然发现他们已经用半只耳朵在听你说话，那么赶紧直接询问为什么这个人需要这个或那个产品。明确了问题所在，你就会明白用什么方式进一步呈现产品。

客户认为价格太高。

这个人告诉你“这有点贵”，“我想再考虑一下”，同时他在脑子里盘算着他将去哪些竞争对手那里比较价格。在这里，经理的任务是证明，无论成本如何，你的产品都比竞争对手更好。如何做到这一点？使用隐藏比较技术。这需要一些前期准备。你需要在一张纸上准确地写下特定产品相对于竞争对手的优势，以便毫不犹豫地向买家列出所有优势，并表明他将从中获得多少好处。也许此后这个人会去比较价格（为了他自己内心的平静），但之后他肯定会回到你身边。

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以下是买家开始怀疑的其他一些情况：

你用难以理解的短语表达自己，你的行为和意图对客户来说也不完全清楚。也就是说，他看到、听到的东西和他来找你时想象的完全不一样。

对话仍然低调。也就是说，你没有清楚地回答提出的问题，你胡言乱语。而如果你不提价格，那么客户80%的想法就会被“产品多少钱？”这个问题所占据，所以整个演示就会从他的耳朵里飞过去。

你与对手意见不一致；而且你还固执地捍卫自己的观点。